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优克联CMO谭竹:在艰难的全球虚拟运营环境中生存

优克联谭竹虚拟运营 2017年07月12日 阅读
摘要】2016年8月8日,MVNO Summit 2016 虚拟运营峰会在北京海航大厦万豪酒店正式拉开帷幕。此次大会汇聚了虚商行业各路精英以及产业链各方大佬共同探讨行业未来以及...


2016年8月8日,MVNO Summit 2016 虚拟运营峰会在北京海航大厦万豪酒店正式拉开帷幕。此次大会汇聚了虚商行业各路精英以及产业链各方大佬共同探讨行业未来以及具体发展运营方式。会上,优克联CMO谭竹发表了题为《在艰难的全球虚拟运营环境中生存》的演讲。
 
MVNO诞生于1998年,已经有18年历史。
 
MVNO的商业模式变化不大,但环境经历了巨大的变化。现在人们的手机已经远远超越了以前用的大型的计算机的水平。这是划时代的一个变化。但是MVNO的产业的环境是差不多的,当年运营商卖SIM卡,现在的运营商还是卖SIM卡。
 
过去,号码是识别人的标志。过去,你可以凭身份证可以申请到一个SIM卡,然后通过这个号码维系你的社会关系。现在MVNO还在卖号码,但是号码已经不再重要了。现在人们已经不再交换手机号码,而是交换微信号了,号码已经别人被人忽略了。其实,号码对于客户来说已经不那么重要了,客户需要的是它的手机流量。
 
近几年,还有一个很重要的变化正在发生。自从苹果推出了它的手机之后,大家打电话的时间变少了,用数据的情况变多了。14年,据Cisco统计,数据业务的增长每年达到57%左右;工信部去年7月份发了一个通信业经济运行情况显示在未来几年之内、话音业务、短信业务最后面临消失,最后只剩下一个业务,就是数据业务。而数据业务不需要号码,数据业务是用WiFi上的,不难发现,进入数据业务的时候,基础运营商是谁提供的服务并没有那么重要。所以,你的号码是多少,没那么重要。
 
谭总认为,如果MVNO仅仅是把自己的流量、通信能力卖给客户,然后创造出新的价值,这样做可能太难了。
 
大家期望MVNO所做的事情是什么呢?希望通过这个东西产生竞争,然后改善服务,这是大家对MVNO的一个期望,纯粹就变成了成本的一个问题,但是对MVNO整个行业来说很危险。谭总认为,中国虽然发了42张牌照,但是要做到这一点很难。
 
第一,因为MVNO是负的利润空间,监管机构发牌的时候,是希望通过“鲶鱼效应”去激活这个市场,但是这个市场里没有人会愿意让这个事情发生。实际上,这不仅仅是中国有这样的现象,在全球的MVNO上都有这样的现象。超过50%的MVNO已经消失掉了,这也是很重要的一个因素。为了避免破坏现有的市场价格体系,你只能接受这一点,你实际上没有利润空间。
    
第二,现在有很多MVNO是做国际漫游,但是都没有做到真正的国际漫游。基本上你从任何一个国家申请到的虚拟运营商的号码,它在漫游的时候都是吃亏的,因为它的漫游价格比运营商自己的漫游价格一定会高。MVNO漫游出去的价格一定高于基础运营商漫游出去的价格,基础运营商漫游出去的价格一定高于目的地本地的最高价格,这是逻辑上要成立的关系。如果这一条不成立的话,当地运营商的最高价格是没有意义的,你可以拿国际漫游卡跟他们竞争,所以他们根本不允许这样的情况发生。目的地最高价格肯定也是高于目的地的平均价格,所以这个梯队是为了整个商业环境能够成立、能够运转的前提,这种情况下MVNO的地位就非常差。
   
谭总表示,MVNO需要集体走出困境,并促使整个产业加强竞争改善服务,否则新发展的虚商牌照都将没有意义。但没有革命性的技术或商业模式推动,不可能发生。    
 
传统的MVNO模式叫做Reseller  MVNO模式,无论你怎么做、都是一个转售的模式,就是把基础运营商通过MVNO然后再给客户。仔细看一下,这种模式有几个问题,第一个问题就是到达客户有两条路径,一个就是运营商直接卖给客户,一个是通过你卖给客户。他们之间既有竞争关系,又有合作关系,这些关系非常微妙。第二个问题,生产与营销合一。第二,生产与营销合一。现在社会分工非常细,营销和生产的分离,是普遍的一个现状。但是,MVNO现有的模式之下是统一的,是一个垂直的结构。垂直的结构,缺少有效的竞争。其实你再怎么竞争,都是在各自的条块之间竞争,使得这个市场产生了一些分割。
 
谭总认为未来要建立的OTT MVNO模式,就是营销环节和生产环节相分离的模式。在新的模式之下,一个MVNO可以向任意的基础运营商获得资源。这个资源就是空中覆盖的资源。当用户打开手机的时候,他不知道他是属于哪个网络,只需要看由谁提供服务,这样的话才符合商业逻辑。对于基础运营商来说,都是我的客户,用谁的网都无所谓,随时可以换网。而不是说是谁的号码、就用谁的网络。只有这样的情况之下,营销和生产环节才能脱离。
 
对于虚拟运营商来讲,它也会真正的在获得资源上就更平等地看待这个资源的提供商,谁有相应的网络、谁有网络容量,能够卖给我多一点,谁的价格多一点,我让客户更多的驻留在你的网络上,谁的价格高、我就让客户离开你的网络多一点,这样才能产生真正的竞争,只有产生竞争,MVNO才能成为真正的超级运营商。
 
未来的手机可以连接任意运营商网络。未来手机,可能会先寻找网络,然后再根据客户的需求临时租借当地的一张卡的网络,就是你的手机里面有一张实名认证的SIM,代表了你、代表了你的身份,但是这个身份不代表你就使用它的网络,因为我还可以根据你的需求、派生出第二张SIM给你,这个SIM基于你原来实名制的情况下借给你去用、是超越国界、超越运营商的,永远是本地接入,永远没有漫游费。
 
这种新的创新模式,它的优势非常明显了,逆可以不受限于单一的运营商,可以跨国操作、而且永远没有漫游费。无论对于最终客户来讲,还是对于MVNO来说,都是很重要的一个方面。但是其中有一个劣势,就是没有固定的手机号码,只适合数据业务。
    
如果有这样的技术,MVNO可以做什么样的事情?可以不用做移动号码转售了,你要做的事情,有可能是只转售数据流量而不是号码。客户根据他的手机号码,向你申请一个帐号密码就是你的客户了,不需要再去发行一张SIM卡。
 
发行一张SIM卡,必须要做实名制认证,你就做不了互联网的营销,那么这样的情况下,就用你原来的SIM卡、不发新的SIM卡,因为你原来的身份认证,然后再给你提供相应的流量,在这样的情况之下,既不会破坏SIM的实名制的这个问题,也能够实现流量的转售。
 
因此,身份SIM和业务SIM实现分离,一个是标志你的身份,另外一个就是获得你的网络服务,获得网络服务的那张卡是动态的、随时发生变化。
    
可能很多虚商会问,如果我要发新卡怎么办?谭总解释,未来发新卡的方式应该是直接手机刷身份证进行认证、远程开户,手机可以直接刷、跟后台接起来,然后在这样的情况下,再派生一张SIM给你,然后写并激活MVNO的Seed SIM,它是Seed SIM,然后用Seed SIM动态调用Cloud SIM,获得当地最符合需求的运营商服务。
 
未来的虚拟运营商可以做什么事情呢?可以把智能终端、流量转售、运营服务一块打包给客户。MVNO以后怎么走?真正要走出来就得做结合,智能终端不仅仅是手机,也可能是别的,也可能是车载、也可能是别的商用,这都是可以的。当这三者经营结合的时候,可以创造出自己的优势。
 

来源:AisaOTT

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