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圆桌对话:差异化发展是中国虚商生存的关键!如何做?

虚拟运营商MVNO 2017年07月12日 阅读
摘要】2016年8月9日,MVNO Summit 2016 虚拟运营峰会进入第二天。此次大会汇聚了虚商行业各路精英以及产业链各方大佬共同探讨行业未来以及具体发展运营方式。上午,...


2016年8月9日,MVNO Summit 2016 虚拟运营峰会进入第二天。此次大会汇聚了虚商行业各路精英以及产业链各方大佬共同探讨行业未来以及具体发展运营方式。上午,举办了一场以“发挥虚商自身优势,走差异化发展道路”为主题的圆桌论坛,论坛由中国联通监管事务部总经理周仁杰主持,参与嘉宾包括Freedompop总裁Nicholas Constantinopoulos、Tuenti国际商务部门总监Jorge Sanchez、迪信通通信CEO赵枫、二六三移动通信执行副总裁吴斌。
 
一、企业虚拟运营业务差异化发展案例分享
 
Tuenti国际商务部门总监Jorge Sanchez:Tuenti不仅是MVNO的一家公司,Tuenti能够有灵活性、而且能够更加的专注于细分市场、以及细分人群。对于如何找到精准的客户,Tuenti每周都可以来进行不断地改变和调整,有非常灵活的解决方案。如果你的差异化是可以让竞争对手轻易复制的话,那么这种差异化是无法持久的。
 
Freedompop总裁Nicholas Constantinopoulos:Freedompop推出了很多关于虚商方面的业务,在5个国家和不同的企业来进行合作。包括做一些虚商方面的工作。Freedompop需要来不断地培养一些商业伙伴,使他们能够在市场当中进行竞争,而不是说来保护他们、使他们免受市场竞争,需要使他们不断提升自己的能力。另外,创新是非常重要的,只有创新才能有合适的商业模型。实际上中国企业有很多好的理念,也可以给欧洲的很多企业带来灵感。Freedompop将中国视为一个前沿阵地,通过了解中国来了解当前最新的一些趋势,比如说像微信的发展,就是一个非常巨大的成功。对于虚商行业而言,Freedompop需要给他们提供空间、让他们不断地发展,需要找到更多的、更强大的合作伙伴,最后拿出一个很好的方案来推广到世界各地。Freedompop认为在中国有非常强大的环境,大家可以在全国市场不断进行扩展。
 
二六三移动通信执行副总裁吴斌:做通信企业可能真的需要10年、20年,甚至更长的时间,因为虚商所有的核心网的建设,投资虽然体量不大,但是它的成本也是在几千万、甚至上亿,还有日常的运行成本。全球有5000万中国华人,每年的中国留学生到全球就有50万,这50万其实是非常高的一个AURP值的,二六三针对北美120万的华人家庭用户提供的是捆绑业务,比如说他喜欢看中国《联欢晚会》。二六三有一个中美通的业务,我们把170叫做中国号,就像FreedomPop叫做一个全球虚拟号,但是中国须是哪个没有布局那么广,没有全球的码号资源,但是有中国170,包括美国的留学生分配一个中国的170号码,这个时候就可以看到这个号码的价值,已经不是单个的码号在当月所产生的AURP值,变成了一个把用户留网的极强的业务黏性,因为我给到用户的服务是一个打包的,就是单个家庭用户、或者单个用户每个月45美元的价值。现在的留学生每年去美国有20多万,他们可能在美国会停留7年,所以每个发放出去的170号码,就是中美通的这种形式,让这些号码的在网时长可以停留到7年左右,然后回国之后还可以用。每个虚商要活下去,一定不能说在传统的渠道、价格上挣扎。二六三里面有30%的同事从运营商出来的,还有30%从华为等等厂家出来的,所以将来中国的虚商发展之路可能是一些新形态的。
 
迪信通通CEO赵枫:迪信通有28家分公司和3000多家门店,门店是最重要的发展载体,门店不仅是社会渠道的管理者,还是社会渠道的服务者。迪信通最近推出了迪信云聚的平台,整合了全国主流的10多家厂商以及迪信通的资源,它的目的就是使全国的4万多个乡镇的几百万个门店到这个平台上面,来享受与迪信通体系内部一样的资源和一样的“迪加”的优势,这是迪信通正在做的一个工作,也是正在做差异化的一条路线。
    
二、为虚商差异化发展提出建议
 
Jorge Sanchez:中国市场会具有很大的潜力,OTT和虚商之间的结合也具有巨大的潜力的,而且中国市场仍然在不断地发展过程当中,中国的经济仍然在蓬勃发展。但是中国这样的状况并不会一直持续数十年,在一定的时间内增长会稳定下来,中国虚商行业需要国际市场当中的竞争,这会有利于虚商的发展。中国虚商需要找到一个差异化的关键点,需要做差异化有吸引力的产品,别人不可复制的产品。
 
Nicholas  Constantinopoulos:从欧洲的虚商发展来看,中国目前也走在相同的发展道路上,虚商要获得成功、必须要和普通大众来接触。在网上、在线上来做比较困难,需要来实现差异化、并且和人们进行很好的沟通,让人们来选择你的服务、选择你的公司。从而使这些客户能够真正的加入进来。另外,就是要通过合作伙伴的方式来铺散物理的网点,在欧洲和美国Freedompop也是找到一个固定的伙伴,比如说提供光纤的供应方或者网络的供应商,这可以使你获得数百万家庭的用户。如果能够将两者相结合的话,你就能够接触到你的一些目标客户群体,而且要不断地经营你的业务,同时要推出一些创新。
 
吴斌:虚商现在业务体量发展的比较好的,无论是蜗牛、还是爱施德,他们无论在传统渠道、还是自己的业务本身有非常鲜明的特色和他们可以依赖的资源,无论是渠道还是品牌。在过去一年当中二六三做漫游的业务,利用平台的方式跟合作伙伴一起分享,包括三星、小米有30多家的合作伙伴,包括虚商里面很多的好朋友,像爱施德、乐语都有了二六三的漫游服务,甚至中国联通都会用到二六三的服务。二六三研究了一下SoftSIM,并在这块取得了一些突破,GSMA的技术标准没有颁布的时候,二六三的SoftSIM的装机量已经达到50万台。
 
赵枫:移动转售业务开展两年来以来,迪信通不仅推出了自己的品牌,也收购了美国的一家虚商公司,还进军了印度和尼日利亚市场。大家可以与其做一个常设性的资源共享、或者优势共享的资源的机构,比如说在国际漫游、或者说在互联网这一块,或者说在渠道、商务这一块的优势,把大家的资源进行整合共享。企业可以在这个平台或者机构上面各取所需,可以互惠互利,也可以增进交流,还可以降本增效,这样才能更好的活下去。

来源:AisaOTT

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