7月19-20日，2017MVNO/VAS国际虚拟运营大会在北京隆重召开。第一天大会上，重磅宣布了虚拟运营商正式商用牌照的即将发放，工信部已经申报到国务院。本文精选了大会第一天的嘉宾观点。
1、中国通信企业协会、虚拟运营分会会长苗建华
虚拟运营商正式商用牌照的即将发放，工信部已经申报到国务院，但要有一个审核的过程，要有一个补充完善资料的过程。通信企业协会和部里主管部门的角度分析判断，国务院正式批复这个牌照是没有问题的。随着虚拟运营商正式商用牌照不久的将来即将发放，必将进一步助力虚拟运营业更好、更快的发展。
虚拟运营各相关企要想持续健康发展一定要重点关注以下三个问题：第一，破除重发展速度、忽略依法经营规范管理的粗放发展模式；第二，破除简单依靠价格战等恶性竞争手段，拼抢市场份额的不良经营模式；第三，破除重经营、轻服务、轻客户感知，缺乏社会责任意识的不良管理理念。
中国信息通信业发展非常迅猛，到目前为止仍然是处在新的跨越式发展的时期，由3G到4G，现在即将从4G转入到5G，每一个变化都是跨越式的发展，都会给社会生活和国民经济的发展带来巨大的变化，中国的手机用户已经超过13亿，2G、3G用户已经超过7亿，仅仅是4G用户，现在已经超过4亿。这样一个大的基数，为我们虚拟运营广泛地开展业务，充分的展示手脚奠定了非常好的基础。
2、众视网DVBCN联合创始人、总编何云峰
2017年是中国进行虚拟运营试点的第四年，中国的虚拟运营产业力量经过四年的发展，成为全球虚拟运营发展最快的市场，涌现一批百万级，甚至千万级用户的虚拟运营商。
虚拟运营企业的发展还需要继续努力，未来的道路还很长。未来发展2大趋势：第一，国际化是必然趋势，预计2018年中国会开放外商投资虚商牌照，届时国际化发展更加明确；第二，平台化是生存之道，需要发展自己SP/CP生态圈，未来流量经营的移动增值业务是重点。
3、工信部信息通信发展司副司长陈立东
迄今为止我国移动通信业务转售试点已经开展了3年，将近4年，移动转售用户总数达到5千万，占全国移动用户总数比重上升到了3.5%，有11家企业用户数超过了百万。规模最大的企业用户数接近千万，转售企业资讯方案灵活，率先推出了语音流量互转、流量不清零、流量银行等方案，满足了用户个性化的需求。工信部正在抓紧研究制定正式商用的政策，力争尽快出台。
目前虚商行业存在的几大问题：第一，转售企业创新模式重复竞争，价值增长有限，可持续发展能力不足，发展情况良莠不齐，业务规模和用户活跃度呈现两极分化；第二，个别转售企业仅注重快速发展用户，对代理点管理不严，用户实名制违规率较高；第三，有的转售企业出现了短期经营困难的问题，用户服务问题出现；第四，基础电信企业也存在批发价格调整不及时；第五，行业监管部门面对新的情况需要进一步创新管理制度和手段。
陈立东对移动通信转售业务发展提出了3点建议：第一，坚持创新，努力锻造差异化能力；第二，开拓思路，共同创造合作共赢的新局面；第三，规范经营，承担用户权益保障的主体责任。
4、远特通信的总裁王磊
远特在发展中经历了许多的挫折与困难，但是远特也在努力克服这种困难。截止到2017年6月底，远特通信累积发展了800多万用户，现在在网用户有500多万。3年多来，远特的出账营收达到了4.5亿人民币，为基础运营商中国联通贡献了接近3.2亿人民币结算收入，同时也得到了所有用户的认可。远特专注于虚拟运营的业务，未来还会为此加大投入资本。
王磊展望了远特未来的发展道路，并提出了以下构想：1.以支持中小企业发展为目标，是互相的支持，可以说是和中小企业一起打造一个虚商运营平台。只有大家的创新，在一起结合电信运营创新，虚商的探索才会更加有意义。2.以精细化运营为手段，一定要做到所有数据的有效、实时、透明、分享，这也需要保障整个平台和整个企业的良性发展，以精细化运营为手段。3.以强大的IP平台为支撑，同时结合互联网技术，不断的丰富服务于各个合作伙伴和用户的工具。4.虚拟运营业务MVNO，通过虚商经营打造合创互联网+平台，再纳入更多的产品。
5、优克联首席营销官谭竹
谭竹提出，资源的供给在未来会过剩，这对于运营行业是个灾难。这个灾难是指通信服务领域利润会进一步降低，逐渐趋向社会平均。。通信行业固守边界将会导致市场反应慢。
优克联如何打破边界呢？优克联升级用户的手机，不需要修改硬件，就能实现这个功能。不论插的是哪家运营商的SIM卡，都可以上任意运营商的网络，这取决于覆盖，这样就打破了服务的边界。优克联所有的业务都是在基于实名制的基础上开展的，必须拿SIM卡验证客户的身份信息。在此基础上提供一张临时SIM卡，然后提供数据服务，因此可以反向查到谁在使用这个服务。
谭竹介绍了优克联的蓝图——全世界都用它的的服务。优克联更重要的事情是提供一个平台，能够让合作伙伴加入，使得面向消费者时，优克联的服务与实体基础运营商的服务相解耦。优克联2016年的收入是2.3亿，预计2017年会达到6亿。
6、Hutchison Drei Austria GmbH公司虚商&转售总经理Alexander Gratzer
Alexander首先分析了欧洲漫游市场管理的特点，即漫游的零售价格都是以当地费率进行收取，而通话、短信以及流量的数据变化，在2019年到2022年的区间上趋近于零。单就流量数据而言，即便是从2017年—2022年，仍然不是免费的。
Alexander表示，漫游的免费，给传统服务商造成了一定程度上的挑战。以套餐计划为例，除却通话以及短信的费用，套餐的整体价格对运营商而言并不占优势。基于监管商和运营商的表现，运营商在获取客户上会遭遇一定的困难。
Alexander指出，国与国之间打破壁垒也存在一定的问题，为了协调这种差异，就需要运营商花费时间寻求方法来谋求协同。Hutchison Drei Austria GmbH公司就在各家不同的运营商之间进行协商，并将维持客户需要，为用户提供人性化全天候的服务作为维持客户的最好手段。针对如何改变漫游服务对客户数据的提供方式的问题，Alexander表示，关键在于对客户提供的套餐性的服务。
7、中国联通监管事业部总经理周仁杰
周仁杰表示，中国联通的转售伙伴分为三批进行合作。到6月底，联通用户达到了3800万。初期整个转售的价值认知是不同的，有诸多维度的价值兑现。必须按照监管方面的硬性要求来做，在竞争中必须保持领先的位置等。在延伸服务方面，不同的政策对公司的贡献不同，可能有其他方面的互补。
周仁杰提出了联通的出路。一是不停的调整监管政策；二是转售企业的诉求是五花八门的，不同阶段会有不同的重点。
将来商业模式将会更加多元化，MVNA的模式将会出现。集中化程度会越来越高，更多虚商将开始盈利，所有的虚商产品需要重新定位。未来，退出机制将会建立，虚商市场将会更市场化。扩大连接规模、拓展增值业务、创新平台发展模式都将有机会，联通和其他企业都会有广大的发展空间，同时需要相关配套政策的支持。
8、阿里通信总经理余鹏武
余鹏武指出阿里170业务管理和营销的互联网化是融合于阿里生态的系统支撑。阿里独特的轻运营互联网模式包括三大模块：创新线上实人认证、电商分销体系、轻运营模式。
其中余鹏武解释道实人认证就是：实人认证，识人而通。阿里的实人认证体系包含着四大重要技术支持：全球领先的人脸识别技术 ；大数据风险防控能力；云计算能力；数据安全保障。
在阿里通信与阿里生态的融合方面，余鹏武指出了三个融合点：1.业务策略制定与保障——阿里通信170业务运营组（集团各事业群专人对接）。2.运营&产品个性化支持——包括支付、营销及数据、产品及研发、物流。3.硬件及服务保障——阿里云事业群。
最后余鹏武总结道：阿里通信是一个统一的数字服务中台，由平台分散出的业务包括通信业务、yunOS业务、电商虚拟业务、数字娱乐业务、阿里云业务、钉钉业务六大数字服务板块。
9、海航通信有限公司总经理殷建
殷建表示，2016年通过运营能力的提升，在年底用户数突破了百万。2017年整个公司的运营能力在提升，3月份移动转售第一次实现了盈利。
为了解决以移动转售为基础，拓展整个产业链的上下游的问题，海航通信通过两年的发展，打造了一条产业链条。一是以移动转售为基础，做了商业WiFi。二是通信+。三是海航认为自己就是物联网通信提供商。四是跨境通信。但也产生了很多问题：第一，资源供给不足。第二，如果只聚焦于做个人通信，市场过于饱和。第二，如果只聚焦于做个人通信，市场过于饱和。第四，无法得到税收优惠、补贴。
殷建表示，2017年年初海航提出的公司战略是通信+大数据，以通信为基础沉淀客户数据，向整个社会提供大数据。就通信而言，海航目前正在打造四大能力平台：一是移动通信，以移动转售为基础，串联航空会员，实现用手机号打造唯一的ID。二是物联网平台，连接国内外的物联网网络，为上层的物联网开发企业提供统一通信能力的平台，实现连接全球互联网通信能力。三是部署企信服务平台，通过一点对接实现随需随取的目标，获得所需要的所有能力。四是跨境通信，通过统一平台迁移国内、国际数据。这是整个云服务平台的设计，预计今年年底会搭建完成。
10、优友互联有限公司副总经理赵松
赵松指出，发展和定位是基础运营商经常用的方式，但想要做信息化融合创新，服务优秀提供者，其实核心点就是融合、创新。他指出优友互联希望不简单卖号卡，而是把更多通信业务以融合的方式提供给市场和客户，所以融合是一大方向。
优友互联希望把能力更多开放给合作伙伴，未来优友互联会持续的在技术上追求创新，不只是专利的数量，还有更多通信领域上的技术，希望能够整合和拓展，实现持续的盈利，而不是只满足于当前和眼下的盈利。
最后赵松总结了两点：第一，优友互联希望创新共享。赵松指出优友开发的新产品、新业务，满足用户原来没有满足好的需求，希望跟大家共享，一起建立虚拟运营商生存的基础。第二，快速盈利。怎么样能从我系统成本、运营成本、风险管控和渠道共享，能够把成本压下来，让自己更具有竞争力、有盈利，而且能够持续盈利，这是赵松认为的合作共赢的两个大的方向。
11、天音移动通信有限公司总裁王有爽
王有爽介绍，天音移动三年前定下的目标是打破部分垄断，赢得利益，拓展新领域和新市场。从市场来看，其发展空间在于：第一，在区域发展上，可能还有基础运营商顾及不到的地方。第二，行业市场对于虚商来说是蓝海状态。第三，互联网飞速发展，提升了用户服务的模式与质量。
因为在取消了省包和国包后，实行的要求越来越严格，所以天音建立了CBS系统。在CBS上统一实现各种实名制需求，实现了对最终门店的服务，包括佣金结算、资源调配、用户开卡等一系列功能。此外，天音同样注重品质的提升。一是传统服务，首先是客户座席，要求完全是按照基础运营商稍高一点的标准执行，这是天音所达到的各种考核数据。二是合作，由于有了CBS系统的支撑，因此所有合作网点能够实现所有功能。
王有爽介绍，天音近两年在细分行业市场进行了两条工作。第一，在金融、物流、安防等方面进行了合作，从全国的角度满足分散的用户和需求紧迫的用户。第二，由于有了终端设备，销售的灵活性以及满足实名制的要求是可以经过后台实现的。
12、中国信息通信研究院产业与规划研究所主任许立东
许立东提到从今年开始，研究院按照部里要求建立了虚商实名制的验证检查系统，将来虚商每天新增的用户，从工信部角度都有手段进行实名制核验，这对虚商将来实名制要求是非常高。
许立东认为虚商发展策略的条件在于：第一要有财务实力，否则极有可能在中间崩塌或者掉队，或者出现很大的问题。第二要有很强劲的渠道管理能力，排名靠前的企业大部分都是通过社会渠道，把用户快速发展起来，所以渠道管理很重要。第三，大型企业能不能拥有很好的未来，取决于有没有持续增值、业务发展能力。
许立东表示，将来大型企业能否走出一条持续美好的道路取决于企业深度运营的能力。另一些企业目前用户规模比较小，许立东认为中国虚商将来在小型企业中也会诞生出小而美的模式，但前提要有足够低的成本。对于领先的大企业来讲，他们都已经有百万千万级别的用户规模。这时要考虑的是价值变现，而不仅仅是在这方面进行军备竞赛。
13、北京真信认知科技有限公司CEO曹宇
曹宇称北京真信使用人工智能的技术，在审核中对证件进行识别，并对人脸进行人证比对，活体检测、造假检测一系列的处理，然后再通过打通公安部身份证认证接口，要严格确保用户实名的真实性。
真信在不断追求效率的同时，也追求准确性和安全性，其自动化完成的情况已经达到了95%以上。这个效率在国内包括跟其他知名的人脸识别公司比，都是处于相对比较领先的地位。另外通过整个一体化身份验证之后，可以对注册用户进行实名验证，在他后续使用号码的时候可以有机制，再重复验证，看号码申请人和实际使用人进行人脸比对。
其认知技术还可以打反击战，一旦发现一个地方出现一例使用假照片、假身份证造假的行为，这时候可以采用同一个地区，同一个时段，同一个号码，或者同一个WiFi，同一个基站找有可能造假的，共同属性的用户，然后做他的造假或者欺诈确认。基于人工智能和大数据自动化的电话实名认证，在执行的过程中，可以结合对虚商实际服务的结果，呈报给监管部门。
14、ARCH市场总监高梅
高梅提出，电信领域的欺诈形式不断更新，其隐秘性和复杂性也使得风险防控难度系数不断升级。仅一年全球欺诈损失估算金额就高达381亿美元，占全球电信运营商总收入的1.69%，而很多漫游收入也仅占电信运营收入2—3%。这就意味着如果风险防范不到位，企业的很多业务相当于白做。
高梅还谈到风险防治的三个关注点：1、意识。只有思想上重视和关注风险意识，我们才有可能付诸实际行动丰富相应的业务风险防治知识体系，并构建一套与之相匹配的风险预警的管理体系。2、要快。遵循国际标准，联合合作伙伴，去协同开展风险防治的工作，就能保障快速去解决这样的风险。另外，实时监控、及时预警充分利用专家团队的人工经验，可以快速有效开展风险防治的工作。3、共享。只有运营商之间把这些高额欺诈风险防治的经验传递起来、知识分享起来，联合行动，才有可能让电信行业高额欺诈防治之路走得比较轻松。
15、中兴视通总经理/CEO杨洪斌
演讲伊始，杨洪斌通过数据说明了国内出境游呈逐年快速增长的趋势，这势必导致人均在海外上网的流量的需求量增多。他还介绍了市面上主要几种国际漫游解决方案的局限性，例如开通运营商国际漫游。
杨洪斌介绍，中兴视通的目标是专注全球无漫游解决方案，为用户提供极致的通信体验。中兴视通的目标是推出国际通信全球通信卡，希望用户在海外漫游像在国内一样。
对接海外运营商的资源时，中兴视通构建了云流量平台，提供给用户的是国际通信卡——这张卡就是解决方案，结合COOL流量的APP，用户通过这个APP到了每一个国家，就能够下单订购当地的流量。这个平台不只是嵌入了流量，同时加入了VORP，包括国际WiFi的产品的功能。
16、Freedompop总裁Nicholas Constantinopoulos
Nicholas提到Freedompop是一家技术解决方案的提供者，其工作核心是让每一个运营商有更多的用户，并推进更多的产品。Nicholas提到该公司的优势一个在于收购，另一个优势在于Freedompop是一家独特的数字平台，所有的技术、目的主要是投入溢价方式来实现盈利。
对比欧洲和中国的市场，Nicholas分析到，运营商过去的竞争与垄断关系，正在慢慢地发生转变。他分析道，运营商的市场预算可以更加细分，可以保证在这个过程中，所做出的预算是最佳的，最优化的。市场细分的主要表现在于对用户类别的划分。利用现在的数字化信息、数字化科技，通过大数据的案例分析，可以得到最优运营模式和最佳客户体验模式。通过把顾客分为不同的群体，给予不同的群体不同的方案。
17、TalkTalk AG首席执行官Karl Steinke
Karl Steinke称，TalkTalk之前会通过一些独立的市场代理来销售，之后又提高了佣金比例来提高销售人员的积极性，而且他认为佣金应该是少于边际盈利。他认为这过程中一定要有一个很重要的中间代理，同时公司和销售代理之间，Karl认为最重要的是信任。
瑞士现处于一个后支付移动互联网时代，而TalkTalk是第一个提出后支付产品的企业，所以，顾客在海外有很多分钟的通话数，但是在国内却没有通话数。TalkTalk则会根据情况进行产品的调整。如果是他们的客户，就不用担心在高速公路上没有信号，因为TalkTalk的信号覆盖率是相当高的。而且TalkTalk还有一个优势在于对国际旅行的用户的收费极低。
谈到手机金融，Karl表示他们的手机金融的方式就是告诉顾客，想要停留多久就多久，想什么时候取消就什么时候取消。Karl强调他们会通过各类手机用手机金融的方式给予用户更多便利的服务。即便在欧洲面临着一人多个身份的问题，但TalkTalk依然有很多措施来防范风险。而在近日，TalkTalk也开始开放了一些权限，即便一些人信誉不是那么好，但也会给这些人一系列的事后付款的服务。
18、UROS亚太区总经理 段孝江
段孝江从调研案例、解决方案以及解决方案为用户带来的好处三个方面进行了演讲。段孝江指出，很多用户并不了解自己的手机，体现在出现天价漫游的情况时，很多用户并不能意识到自己处于漫游状态中，也不知该如何进行手机操作。运营商之间LTE漫游数量明显增加，使得人们更担心会出现高额的漫游费。
段孝江表示，出国时，业务使用者、智能手机、运营商本身，每一个都充当了非常重要的角色。运营商往往会在用户开通国际语音时，默认自动开通数据流量漫游，所以用户到了其他的国家，很可能没有把数据关掉，导致数据量用得很大，而运营商本身也忽略了设置操作会导致这样的事情发生。而涉及到漫游政策的问题，因为每个国家之间的协议和漫游政策都不一样，但运营商往往不会告知用户。段孝江认为运营商有责任和义务让客户意识到漫游政策差异问题，让用户出国时明白如何正确使用数据流量。
最后段孝江推荐了一种eSim卡，这个卡能在用户到了其他国家时，控制这张卡的APP并自动询问客户是否需要当地的数据，且用户可以自由选择服务的形式，如包月还是包天。这种卡的优势在于简单易用、方便透明，让用户不必再担心天价的漫游费。
19、Sprint运营商关系事务总监宣扬
宣扬认为，一个成功的MVNO所具备的基本条件，首先是一个比较强大的网络。在北美，Sprint的平管是最多的，特别之处是他们跟中国的运营商相比也有2.5G的TDLTE，这是世界上少有的。
宣扬还认为，对虚拟运营商来说，要选择一个好的合作伙伴，仅仅是优秀、很强或者是有很大进步的网络是不够的，还需要有一个非常好的解决方案，而在北美，越来越多的运营商的解决方案是提供BROD的形式。
宣扬澄清道在Sprint内部，从来没有不限流量的说法，因为合作伙伴不可能不限流量，企业本身也不可能给合作伙伴不限流量。
宣扬给虚商的建议，千万不要简单听运营商在市场上宣称，再过一两年，他们的市场和财务模型发生了变化，那时候你得有自己的方案。所有的方式都回归到了一个竞争的本质，或者是商业的本质，就是客户是有一个整体解决方案的需求。
20、日本RBK株式会社/罗酷邦克科技有限公司CEO李国泰
演讲中李国泰简单介绍了日本虚商的一些情况，他提到日本十分鼓励虚商的发展，这一点和国内有着相像之处，而通信行业的覆盖面非常广，每个行业每个集团都可能会走向IT化，CT化，和自己的业务结合起来，但是作为基础运营商，一定要有对具体某个行业熟悉的虚商来做一些策略的定制。
提到日本通信政策的走向，李国泰介绍道日本进军虚商行业比我国要早，准入政策也相应低一些，因为这个准入方面受到限制，我国不像日本那样形成了竞争比较充分、大家都愿意加入这个行业、都想把自己的想法和通信的业务结合起来的态势。其实中国的市场应该是比日本要大很多，需求要大很多，市场增长也要大很多。
李国泰提到，近几年日本虚商的客户增长非常快，照这个趋势下去还是会继续增长下去，但是相比较来说我国的用户增长空间要更大一些。日本的接入模式根据业务层次划分为简单型和复杂型，简单性的好处在于速度快、成本低、不限流量，而弊端在于覆盖面比较窄；而复杂型需要做交换设备的购置、做网络布局，这样通信成本会下降，运营商对于用户数据的了解也会更加深入。
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责任编辑：吴一波
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