“乐语主要负责健康生态的打造，优势在于，一是资金池非常雄厚，二是线下布局拥有全球新奇特的产品，第三是乐语积累了大量的运营经验和业态的认识，这些都是非常宝贵的经验，再加上现在在打造的4.0转型的理念和服务，我相信下一阶段会做得更好。”三胞集团乐语通讯常务副总裁何宁在接受通信世界全媒体总编辑刘启诚专访时表示 。
通信世界全媒体总编辑刘启诚（左）与三胞集团乐语通讯常务副总裁何宁（右）
以下为专访实录：
主持人：非常高兴请到三胞集团何宁何总，何总是电信界的老人了，中国电信是何总的老东家，转型渠道做得也是非常成功的。有几个问题，线下渠道越来越得到重视，这几年一直在讨论小米转型，小米也是在往线下走，实际实体也有转型的问题，您谈谈这方面做了哪些常识，主要现在提的消费升级，针对这个发展，乐语的尝试。
何宁：线下这几年可以说非常不容易，整个互联网对经济社会的发展，线上线下发展很快，尤其是线上的渠道，蓬勃发展，无论承认不承认，对线上的分流也是一个趋势，乐语在全球两千家店，在线下工作做了很多，针对这两年国内的消费升级以及行业发生的变化，做了很多努力。因为手机品牌的聚焦度越来越高，几个品牌占据了整个零售市场的绝大部分，线上渠道很发达，消费者可以选择在线上还是线下，在售后各方面的服务基本是一致的，品牌也是厂商的，线下作为过去供应产品为主要特征的通讯渠道，你如何在这个环境下更好生存和发展，事实上在所有线下渠道尤其是通讯渠道一个主要的点，也就是主要解决两个，一个是如何让更多的客户进入到你的通讯商店，第二是如何让你的客户在店内停留的时间更长，这是两个特点。乐语也做了很多的尝试，从研究消费者的特征，消费者的偏好，国家也在倡导消费升级，供给侧改革，实际上现在的消费者90后是消费主力，同时进到你的店里，包括各方面的选择，基本上没有什么东西是消费者的必需品，更多的是非必需品，大家更喜欢去玩，去体验一些东西，而不是过去说必须用品，进来必须刚需。现在同质化业务很多，几大运营商，手机、平板、智能都一致，如何让你自己更有特色，同时你的店面跟其他的合作伙伴能够差异化开来，让消费者喜欢你的店面，进到你的店面消费，为消费者提供更多更满意的产品和服务，这是我们要解决的问题。事实上在通讯实体和线上的主要区别上，我们在线上无论通过手机还是PC端，你可以在手机上看到图片，但是线下你可以看到真东西，可以拿过来体验一把，而且销售顾问和销售专家，更能把产品教给你，有一个沟通的过程。
事实上很多好东西你不知道，也不知道它能满足你自己都不知道的需求，可能需要商家告诉你这些非必须的需求，比如现在好玩的比好用的卖得还好有价值，事实上乐语在这方面做了很多的尝试，结合线下的消费特征，消费痛点，我们在业务开展希望有更多的产品和服务，我们也朝着这个方向走，一些新奇特的商品，通过我们的买手组织进来，再通过在店内跟消费者搭建起来的场景，打动他购买，从而对店面产生好感，比如说在里面提供给客户的服务和业务，目前我们讲通讯服务商还是手机，这些满足基本需求和质量问题太多了，需要有很强供应链的组织能力和买手制的组织，并不是说产品丰富以后消费者愿意，还要有吸引他的产品。
三胞为了搭建零售线下，三胞为了实现这个理念，集团收购了美国的一家品牌，Brookstone，这家公司获得多个德国红点设计大奖，它是专门设计很多边缘产品，哪个都不是必须的，但是哪个都很有趣，见到了你就会很喜欢，成为你的必需品，所以集团在这方面收购了一家品牌，所以在我们的发展上有很多的整合和融合，另外我们自由的买手制，我们自己的人员去全球市场选择消费者自己选择不到的产品，比如我们在北京有一个大型店面，营业面700平米，我们搭建了一个沙滩，这是Brookstone的品牌，孩子非常喜欢的沙泥，即使孩子误食也不会有什么危险，家长带着孩子是一种休闲娱乐，孩子在里面玩，父母必然逛一逛商店，客流很多，包括机器人互动、VR，客流进来了，就有机会向消费者推荐。
主持人：吸引用户怎么留住。
何宁：很多产品不是刚需的变成了刚需，使用起来通过口碑传感、线上等等，我觉得消费者能找到好东西，我们也为消费者提供好商品，实现了我们自己的价值，这是乐语走的一点尝试。
主持人：这个探索确实很到位，因为原来就一个店面，就一个柜台里面陈列一个产品，营销人员就给你讲，那时候可能就是我不想进去，我可能快速走掉了，但是我听您讲给孩子提供这种游乐场所，大人就留在里面了，互动体验这种现象确实是实体店的优势。
何宁：对，实际应该把它发挥出来，从方便和快捷性来讲，像线上还有商品种类，任何一个陈列都不可能展示几十万种产品，但是它可以跟客户互动，真东西跟客户互动，所以线上展示，线下融合，一样对消费者很有价值。
主持人：是一种互补，其实我觉得线下实体企业也在跟线上公司合作，线上的也是往线下走，现在这几年的手机厂商，前两年做的互联网手机，跟线上合作，现在走一走大家又觉得两方面都要互补，这样才能对产品有一个很好的推广。线下现在实际在转型过程中，最大的困难是什么？是房租吗？还是人员？
何宁：你讲的这两点也是我们比较大的痛点，因为在城市里面房价居高不下，包括人工成本，比如说供应链，这个工作是大量的，通过刚才跟您交流，你如何让你的店面产品丰富起来，你如何选择出，组织出真正让消费者喜欢，互动得起来，能够产生重复购买，品质也过硬的，这种也是很难的。
主持人：我看过超市摆的东西卖的东西很有讲究，什么摆在前面，什么摆在后面，高处低处，看过讲一个卖水果的店，他把什么样的水果摆在什么位置很有讲究，我当时一看这只是水果店，咱们的店也是一样。咱们谈到你刚才转型做的一些，第二个就是转型过程中，跟供应商的合作现在有哪些创新？或者跟中国电信的合作上有哪些升级创新？
何宁：因为中国电信一直是乐语非常重要的合作伙伴，它比较擅长的就是智能手机，智能硬件，运营商擅长的是业务、宽带等等，事实上双方有很强的互补，一方面是面向消费者做零售，其实我们跟运营商的合作，也是我们现在在积极推广的，我们希望打造420的零售新模式，跟中国电信也在合作很多方面，使得运营商的营业厅也能把传统的通讯店面转型成跟消费者更有互动，更有体验的，产品品类更丰富，除了号卡、宽带，还有更多的提供给消费者的，包括大健康服务，前端像血压仪、腕带、血糖仪等等，都是智能连接设备，消费者在我们的妙健康上可以设置APP，可以有体验式的互动，积累经验值，这些设备进入到店面，可以让消费者很好的体验，也管理了自己的健康，这些医疗资源和健康体检和自己的数据，都能一目了然的清晰掌握，同时妙健康这家公司也获得了风投认可，已经融资了3.5亿，市值估值超过了20亿，他们向客户提供保费，依据体检报告告诉你要上什么保险，应该收多少保费，这些通过M值。这样既积累了数据，运营商和我们积累了客户数据，同时给客户提供健康服务，消费者也非常开心，能够持续不断享受这种服务。
主持人：发展到最后就是服务，基于大数据的细化的服务。
何宁：融合化的服务。
主持人：现在移动转售业务还在做吗？
何宁：还在做，而且做得很好。
主持人：这一块是您在做？
何宁：对。转售这一块在40多家运营商领域排在第13位，在中国联通我们排在第10位。
主持人：您主要是针对健康？
何宁：健康方面，因为三胞集团有几大板块，其中妙健康和居家养老、物联网的连接客户的，还有固定设备监控，老人的应急电话等等，把这些内嵌进去，这也是我们集团打造的生态圈。线下为客户提供服务，客户数据，然后手机通讯产品，全球新奇特的产品，包括转售业务，这是作为连接管道硬件，成为一个生态化。
主持人：生态这个词大家都非常认可了，今天跟我聊了一天，每一个嘉宾来都会谈到生态两个字，这次叫智能生态博览会，以前我们都叫手机交易会，现在叫智能生态了。
何宁：还有生态魔方，各个生态都是一个魔方，看你的组合。
主持人：对于乐语来讲，从我们转型面临着线上的竞争，跟运营商的合作，在线下呢？其实他们都在找自己的方向，刚才你也讲了，乐语主要负责健康生态的打造，跟其他相比，您的优势突出吗？
何宁：从乐语通讯来讲，有母公司三胞集团的大背景，作为中国五百强，资金池也是非常雄厚，源源不断提供资源支持。第二，刚才我讲了在线下的布局，全球新奇特的产品，自由品牌加买手品牌，自由品牌是集团收购的在美国的一个企业，在美国非常有名气，收购之后丰富了线下，打通了供应链，形成独特的差异化，这些产品是公司自有的，这些都是优势。第二，从三胞集团来说，提供了一系列的新消费、新健康、新零售，包括我们作为第二大股东，也是非常有实力的，其中源源不断的客户数据和客户市场调查的数据，乐语通讯能够更好满足消费者的需求，同时作为这些场景，为我们提供了很多经营的场景，这跟乐语通讯都是相通的，提供了很大的生态链。第三，乐语在市场上很多年了，对通讯产品的理解，对运营商的理解，包括对于遍布26个省的两千家店面来讲，积累了大量的运营经验和业态的认识，我觉得这些都是非常宝贵的经验，再加上现在在打造的4.0转型的理念和服务，我相信下一阶段会做得更好。
主持人：对，在消费升级过程中，对于乐语来讲是有很多的资源优势，包括我们提前布局，包括收购美国这家公司，包括我们的股东，还有很多的线下客户数据，对于乐语来讲全国有26个省市，几千家的店面运营经验，在消费升级的过程中，对于乐语来讲是一个新的局面或者说一个新的很好的未来。
何宁：是的，我们认为未来是蓝海市场，现在虽然在各方面包括行业在产生变化，我觉得越变化才孕育着机会，不变化才是麻烦，格局很难改变。
主持人：动起来就有机会，听您一讲对乐语的了解更深入了。谢谢何总。
责任编辑：吴一波
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