天猫精灵后发先至，是因为站在马云的肩膀上？

智能音箱，阿里来的不算早。

2017年7月5日，天猫精灵X1发布的时候，亚马逊Echo在美国市场的销量已经是千万量级。

双11前夕，潘越飞在香港和涂鸦智能COO杨懿聊起天猫精灵的时候，他就high了：全IOT行业都在期待着天猫精灵销量过百万，这将会是智能市场一个标志性的事件。

而百万意味着，天猫精灵在这个市场中的渗透率，到了一个能激发出更多行业可能性的状态。Iphone和Amazon Echo的量产周期，都符合这个规律。

但他没想到，天猫精灵的脱颖而出，竟然来得这么快。

2015年中国智能音箱售量只有1万台，2016年增至6万台，2017年1-8月共累计销售超10万台。仅在2017“双11”当天，天猫精灵就售出超过100万台！

“巨头狼性起来真的可怕！”深圳的山寨厂商们吐槽说。对他们来说，巨头更像是这个行业的破坏者，生于风口，死于浪潮成了他们最真实的写照。

同时，巨大的需求拉着整个供应链往前跑。为了能及时发货，天猫精灵团队把市面上所有的物料、芯片全买了，消耗了市场最大化的产能后，产量达到了百倍增长，但还是供不应求。

对于天猫精灵的率先突围，甚至在阿里内部也有许多人认为这是理所应当，因为天猫精灵是“站在巨人的肩膀上”。

阿里AI实验室负责人浅雪却说：巨人的肩膀也不是每个人都能站的。

01

大家都说用户体验，我说的不一样

锌财经对浅雪的采访被安排在AI labs的一间部门会议室里。出乎意料，办公室被装修成了一个普通家庭的客厅，温暖舒适，除了与天猫精灵连接的全套智能家居产品，并没有太多“科技感”。浅雪开玩笑说，这个办公室是专门为马云准备的，在这之前，整个部门都没有一个可以汇报工作的地方。

天猫精灵就诞生在这样一个曾经乱糟糟的地方。作为阿里“AI labs”第一个走出实验室的产品，从最初的立项，到后来的硬件从无到有、从有到上规模量产，还不到2年。

为什么第一款突破百万销量的中文智能音箱是天猫精灵？浅雪认为答案无外乎用户体验。

这个被用烂了的词，几乎是所有入局者都会给出的标准答案。不过随后她的解释颇有新意：“我认为用户体验是用户拿到手之后，跟产品交流的一个点。有人追求花哨，有人追求黑科技，有人追求小而美，大家都说这就是用户体验，其实就看谁的把握更精准。”

浅雪追求的用户体验是最多的人来用，并且喜欢。产品进入家里面，应该让人感到舒适，而不是这个技术很难，这个喷漆技术要用18道工艺才能做出来。

“我今天可以出一个非常牛的天猫精灵。我们在双十一的时候就有一个人形的、站在那里可以动的，五万块钱，你要不要？”

从这个逻辑出发，也就能轻松理解天猫精灵接近腰斩的定价策略。在浅雪看来，价格原本就是产品的一部分，另一部分则是质量。

从这个产品逻辑出发，天猫精灵最大限度地逼近行业中“最正确”的产品，而非“最完美”的产品：虽然只有一个喇叭，但音效专门请了行业里的金耳朵，搭配麦克风阵列和喇叭调整了好几个晚上；虽然只是一个成本不高的纺织套，但硬件团队跑了十几家工厂，挑了上百种面料最后才选定。

在采访中，浅雪多次提到“普惠“这个词，当普惠和科技结合在一起，就是印在AI labs办公室墙上的那句话——“脚踏实地，仰望星空”。

而浅雪，已经在阿里工作了15年，作为淘宝的第一个客户经理，从软件转到硬件，她对天猫精灵这款产品的寄托是：低调。

她要求团队、产品一定要融入环境，要有亲和力，而不是有很强烈的入侵感：人对于人机交互的创新，有一定的恐惧心理在，所以要追求温馨亲和。

她认为语音助手这个东西是无处不在的，所以当时给团队下的指令就是要往小了做，人们并不希望有人到你家里之后，看到一个非常非常大的东西摆在那儿。它不是一个显摆的东西，它是一个“你的东西”。

这需要一个产品经理保持最大的理性，但理性也意味着有所割舍。“不带电池、音响效果差，光这两个点，就足够吐槽了。”提起天猫精灵，大多用户这样评价。

天猫精灵并不追求完美，用户体验也远远谈不上理想，但偏偏成为了最多人的选择。

“此前中国销量最大的智能音箱，据我们掌握的数据3年总销量才30万，根本没有人能想到今年有一款产品能冲到100万，产能完全根本跟不上。“浅雪形容，“在双11过后欠了一屁股债，天天都有用户上微博骂我们怎么还不发货。最惨的时候，我们直接去工厂生产线拦了100台机器。”

任何产品，只有市场认可、用户买单，才能叫成功，只有一个好创意，但很快就没音儿了，“那些都只能算实验室产品。”

在创新和成功之间始终有一个分水岭，天猫精灵一出生就是奔着“成功”去的。

02

巨人的肩膀，不是每个人都能站的

“我不否认啊，成功肯定（阿里）集团居功至伟。”

天猫精灵的规模想要远超竞争对手，需要大量的内容。阿里有强大的服务整合能力，在应用和技能方面都能够给天猫精灵提供巨大的帮助。

首先，是产品。

现在的智能音箱，其实是无数个产品的集合，涉及的每一个像是外卖这样的领域，都相当于原来一淘网的垂直搜索，每一个都是一个APP。这对多数智能硬件公司来说，是巨大的挑战。而在阿里，这更像是一件举手之劳就可以水到渠成的事情。

浅雪说举手之劳有些夸张，但阿里确实有别人没有的优势：比如点外卖，其实是一个垂直行业。你要有对这个行业很深入的理解和累积，才能做自然语言链接，并且要有一定号召力。

再比如找手机功能。天猫精灵可以在很短的时间里做出来，因为阿里有阿里通信，可以去做这些跟通话相关的应用。

同样的业务，即便放在相对不那么小众的公司，也可能根本实现不了，或是需要技术团队花很大的精力、很长的时间去做研发，也需要一定的行业资源累积。

而且人机语音交互这样的定位，意味着你还要知道用户的一些日常习惯、使用习惯和问法。这不仅要考验搜索引擎的能力，还考验自然语言解析能力，还要有用户去能做数据标注，最后还要跟它的服务端打通，两个系统之间要去做交互，链路非常长。

真正能做到这些的公司，少得可怜。

其次，是营销。

在其他智能音箱品牌，还在砸重金在各大城市线下铺体验点，还在为品牌宣传挖空心思，以夺取年度销售5万台的智能音箱市场入场券的时候，天猫精灵已经花了1年做研发，靠着“双11”一个活动，100万销量引爆全网。

“这也意味着，现在的天猫精灵就像曾经的Echo一样，带动的不仅仅是智能音箱的热度，更是智能家居的热度。”智能硬件连续创业者黄凡说，他曾在智能家居产品市场推广中碰过不少壁。

今天，就连阿里内部很多人也认为天猫精灵是站在巨人的肩膀上，成功都是理所当然，失败是要被嘲笑的。

浅雪说她理解这种心态。然而，她也指出这种心态忽略了很关键的一点：巨人的肩膀不是谁都能站的，巨人的肩膀也并不好站——巨人首先要有开放、创新的心态和长远的眼光，其次才是创新业务本身是否足够优秀，能够在各种优质资源的加持下，回报以超出预期的爆发力。

去年，有一个让浅雪觉得特别意外的事情，天猫精灵7月5号才发布，9月份阿里的财报就把天猫精灵写了进去了。

那个时候天猫精灵整个销量才几万。对于市值逾5000亿美元的阿里，不要说几万，可能几百万的用户量都不算是个事。

天猫精灵能够得到重视，不是因为现在，而是因为未来，它代表了新的技术、新的用户体验，新的思维方式，当然还有新的入口。 这也能让她在集团里面可以去争取一些东西。

在别人眼中是唾手可得的大公司资源，在浅雪自己眼中，却是远超市场总和的 “普惠”目标。容易与不易，只是同一件事的正反两面。

03

你们还在考虑销量，我已经在整合行业

在销量占据先机之后，天猫精灵把眼光放在了更远的地方。

针对智能家居连接速度慢、遥控难的问题，天猫精灵给出了自己的答案：IoTConnect协议。

原来的智能家居是以手机为中心的，需要去下载APP，买了美的的设备，用户要下载一个美的的美居，买了海尔的设备，就要下载一个海尔优家，这是去年的一个行业现状。

2017年，天猫精灵开始跟这些设备厂商去做连接，发现行业内存在的问题一直没变。在天猫店铺中，用户提问最多的就是：“有哪些设备可以联网？怎么联？有什么困难？”这说明两点，第一，渴望智能体验的人很多，第二，它还不够简单。

基于这个大的背景，天猫精灵发布了集合蓝牙、Wi-Fi于一体的IoTConnect协议，这个协议的本质就是：如果你家里有两台设备，它们同时拥有这个协议，用户不需要再下载APP，设备之间就可以直接相互认识、发现对方了。它让设备具备了一种发现你、认识你，并主动跟你交流的能力。

至于为什么是一直在强调蓝牙，原因有三个：每一个设备都可以成为发射点自组网络、低功耗、原来的Wi-Fi、ZigBee链接不够简单不够好。

“而且对于一些小的智能硬件厂商来说，像涂鸦那样能提供保姆式一条龙的服务会更好，但如果是面向美的、格力、海尔这样的大公司，它们可能采购一批这样的芯片就好了。”从事芯片生意3年的供应商老林说，这意味着阿里有了整合行业的可能。

浅雪认为智能家居今天正在从1.0时代进入2.0时代，1.0时代是以手机为中心的，2.0时代会以语音为中心。而天猫精灵+IoTConnect就是分水岭。行业内认为京东、阿里的智能设备，最终会因为没有足够多的设备支持而昙花一现的观点不攻而破。

在行业看来，阿里走了和小米截然相反的两条路，小米希望以相对封闭的生态，建立对产品、品牌的强大掌控力，而阿里则希望借助行业力量，完成市场整合者的角色。

两种不同的产品策略背后，是不同的市场策略。既然要走开放路线，“赋能”就是必然选择。

天猫精灵官网上面挂了几款合作伙伴的产品，里面有一个Broadlink的“黑豆”万能遥控器，备的10万的货一上线就卖脱销了，他们的产品经理和供应链的人都非常兴奋，仅上线几天就超过了原本全年的销量。

“其实天猫精灵把用户做起来，把热度带起来之后，对整个智能家居市场的影响可以说是革命性的。智能家居产品从原先的非刚需变成了现在的刚需，我们所有的产品，从双11就开始断货，断到现在。”Broadlink创始人刘宗孺回忆，这样的情况，在天猫精灵杀出重围前，根本不可能出现。

通过语音的这种方式，带动整个产业升级，才是阿里要做的事。而在另一方面，百万销量的天猫精灵已经消耗了整个行业里的最大化产能，天猫精灵也在拉着整个智能音箱的供应链往前走。

销量不是一切，但是如果没有销量，再炫目的黑科技也只能是用来炫耀的噱头。浅雪要做的，是男女老少每个人都应该用得上人工智能，而不是是高高在上的，很阁楼的东西。

她说：假设AI发展30年-50年，我们才半年时间，人工智能的未来是星辰大海，有无限的想象空间。

天猫精灵离“完美”还相去甚远，但市场已经证明，这是中文智能音箱市场最接近“正确”的一款产品，也是人工智能浪潮真正进入现实生活过程中，普罗大众最接近“正确”的一个选择。

QA

Q:天猫精灵从研发到正式面市，你们面临的最大难题是什么？

A:其实2年时间，我们每天都在困难中度过。

但最困难的，其实是我们不知道怎么去教育用户，教育市场，不知道在市场宣传的时候怎么去定义天猫精灵，是侧重智能，还是强调音箱。这是我最生气的一点。

后来，我们定的slogen是：我在，你说。

Q:产品的理性，具体体现在哪些方面？

A:2年前，我们做天猫精灵的时候，选择很广，有手势识别、人脸识别等。但我很坚持的一点是：没有必要一股脑地把所有黑科技都全部丢进去，让用户亮瞎眼睛，没有意义的。

包括现在，我们完全有能力往天猫精灵上加更多东西，但我们克制住了，不做加法，而是做减法，因为用户应该从最简单的开始体验。

议

1.在任何市场中，无论怎么讲技术，讲产品，讲用户体验，最后致命的关键点还是市场的击破能力，是市场份额。而在这件事情上，天猫精灵做到了。

2.任何市场教育都不是用多酷多炫的东西来打破“冰点”，而是这件事情，在用户层面，真正有了足够规模量级的影响，量变才能产生质变。

3.我们不应该畏惧巨头的进入，我们反而应该去感谢巨头对整个系统的重构，这使得整个生态的崛起得以发生。