7月19日，2017MVNO/VAS国际虚拟运营大会暨中国增值电信业务高峰论坛在北京正式开幕，本届大会主题是移动通信创新引领移动娱乐未来，活动含5大论坛——主题报告会 、移动转售论坛、国际漫游论坛、中国增值电信业务高峰论坛、融合通信M2M论坛。会上， 中国信息通信研究院产业与规划研究所主任许立东首先介绍了虚拟运营商发展情况，谈到了严格的实名制监管、不同企业个性化发展道路、最后谈及了拟运营商如何寻找价值取向。
中国信息通信研究院产业与规划研究所主任许立东
3年五千万 虚拟运营商发展迅猛
许立东首先讲述了最近发展情况。虚拟运营商用户现在突破了5千万大关。从用户角度来看，中国已经成为全球最大的移动虚拟运营市场。中国市场已经是老大了，这五千万用户已经远远超过美国市场。整体发展速度较快，目前已占到3.6%的比例。
2014年5月，转售前开始放号。从第一个企业放号到现在已经过了3年时间，大部分企业放号时间不到3年。在这个情况下，从用户角度来看发展业绩较快，整体符合预期。在研究所制定政策之初发布了一个数据：两年时间，中国虚拟运营商用户突破5千万。
中国信息通信研究院产业与规划研究所用3年时间发展了5千万用户，基本符合原先的预计。从卡号统计和用户的角度，中国用户市场非常大，这是通信产业崛起的先决条件。第二虚拟运营商参与者都是各个行业中的大企业，这是虚拟运营市场后发优势的必备条件，是发展较快的运营商市场必备的。在这样的条件推动下，才有了今天的成绩。
今年下半年开始，在移动虚拟运营市场上，中国从野蛮生长阶段到了规范运营、平稳增长的阶段。6月份，整个行业增长了76万户，工信部启动了实名制大普查。在将来，严格实名制监管实施后，虚拟运营商目前渠道发展的能力，尤其是实体渠道承载能力规模大约为100万用户，这是许立东个人的判断。目前的数据基本上符合这样的判断，在2017年，预计全年发展情况月均100万，全年1200万至1300万整体发展。
严格实名制监管 制约虚拟运营商
从今年开始，研究院按照部里要求建立了虚商实名制的验证检查系统，将来虚商每天新增用户，从工信部角度都有手段进行实名制的核验，这对虚商将来实名制要求是非常高，非常严格监管的态势在逐渐推进。
2016年初，许多虚商对2016年的发展都非常乐观，但是没有充分考虑到对实名制充分监管的情况。依靠代理渠道狂飙，2016年就得到了一定程度上的制约。政府对实名制的要求越来越严格，虚商的概念已被彻底改变。2015年，虚拟运营商认为中国不可能做到实名制，或者不可能进行严格的监管。但是如今恐怕没有虚商再会做这种判断了，因为政府的态度非常明确。
未来，许立东认为，如果整个发展模式没有大的改变情况下，社会渠道承载能力约100万的规模。
三个条件 决定大型虚商发展策略
许立东表示，虚商发展一开始都是集中化的格局，整体5千万用户发展主要来自于前十几位的企业。根据最新统计，到目前为止已有16家企业，超过100万用户。有20家企业超过了70万，相当于一半企业已经进入了规模发展的轨道。但是前10位企业的占比始终在80%左右，所以大企业一旦启动后，后面行业在苦苦追赶，但是已逐步成型，后续不会再发生太大的变化。
每个企业的策略都不一样。五百万以上的第一集团军，它们得发展较快。这样的企业一要想持续成功，有三个条件。第一要有财务实力，否则极有可能在中间崩塌或者掉队，或者出现很大的问题。选择快速狂奔的策略，首先企业要有足够的财务实力，这是一个条件。第二要有很强劲的渠道管理能力，排名靠前的企业大部分都是通过社会渠道，把用户快速发展起来，所以渠道管理很重要。第三，大型企业能不能拥有很好的未来，取决于有没有持续增值、业务发展能力。怎样发掘它的价值，是目前需要重点考虑的问题。
全球最典型模式的就是通过免费的增值业务，将大量用户撬动起来，约50%的用户是收费用户，通过这种方式发展起来。在成本投入上，前期投入小很多，撬动速度而更快，英国去年有几十万用户规模。而这些大企业都是几百万、几百万的用户规模。
深度运营 走向个性化发展道路
许立东表示，将来大型企业能否走出一条持续美好的道路取决于企业深度运营的能力。另一些企业目前用户规模比较小，许立东认为中国虚商将来在小型企业中也会诞生出小而美的模式，但前提要有足够低的成本。十万用户中包括设备用户，但成本非常低，投入非常低，导致在两年间，十万用户规模就可以盈利。将来能否出现一些小而美的盈利模式？希望未来能出现一些新的典范。
相比不同背景的企业，爱施德、迪信通等本身拥有渠道销售经验的企业启动较迅速，实现群体突破比例高。另外，以互联网为背景的企业，像蜗牛，发展速度也非常快。远特此类拥有行业背景的企业，结合原有优势，获得了很大的份额，这是目前比较显著的三块企业。此外，传统企业，目前表现也非常不错，这部分企业比较看重它的潜力，后劲较足，因为有强大的财务使命，也有很强的其他行业渗透的处境。
从合作运营商来看，中国联通始终保持着领先优势。尽管从93%到目前73%，但其整体还是保持着非常领先的优势。中国联通目前拥有码号资源优势，将来它的趋势还会上升。因为它现在拥有1.4亿号码，其他运营商尽管有发展，但是没有号码，没有子弹是打不了仗的。
从盈利状况来看，整个行业发展进入到了比较正常的状态。到今年6月份，当月盈利的有12家企业。从今年前6月累计有8家企业，尽管很多企业目前刚刚是微利状态，但是从行业整体情况来看，这个状态还是不错的。
许立东认为这些企业有共同的特点，即对成本控制较好，所有盈利的企业都在成本控制上做了很多努力。许立东认为，虚拟运营商想要成为中国最优秀拨转售企业，一定要保持规模性发展，也要坚持财务可持续发展能力，这两者相辅相成，相互制约。如果片面追求某个方面，都会带来偏颇。
中国规模较小的虚商，能否走出一条小而美的道路？许立东个人觉得是不错的选择。
坚定信心 寻找价值取向
从整体行业来看，目前行业由扩张用户到了追求价值的阶段。现有5千万用户规模，中国市场的潜力还是非常大的。从用户来看，虚拟运营产业价值的增长潜力还有4倍。中国虚商规模应该是百亿规模，现在一年大概是二十亿。如果整个行业在第二阶段发展较好，能成功撬动价值增长，用五六千万的规模撬动四五十亿的产值。许立东个人认为将来整个虚商努力的重点应该在这，尤其对于领先的大企业来讲，他们都已经有百万千万级别的用户规模。这时要考虑的是价值变现，而不仅仅是在这方面进行军备竞赛。
对于一个虚商，蜗牛已经做到了千万用户规模。三年时间做到千万用户规模，在全球来讲都是绝无仅有的案例，单一的国家，单一的品牌做到了上千万规模，全球只有这一个。
在中国来，由于实名制的监管，如果企业单纯追求用户规模的话，这条道路走起来会非常艰难，企业发展的重心应该进行调整。经过两三年以后，虚拟运营商将进入价格收回期，企业最终运营的目的是为了收回投资。对虚商的发展，许立东建议坚定信心，找到自己存在的价值。虚拟运营已经发展了三年，究竟将来的价值在什么地方？
用户发展，对大企业来讲不应该盲目追求用户发展的速度。企业将来的增长价值在两方面，一个是在产业链上做大规模，包括各个虚商在探索的国际业务、物联网、智能终端、信息化，包括云的业务，有虚商也在做云计算类似的业务，这也都是在相关的通信产业链规模上做大的。
另外对于一些大企业，要重点思考如何服务于整个集团，如果有条件的话，在集团内部找到自己存在的价值。以整个信息通信化业务服务集团主业，找到自己存在的价值。其他行业进入通信类企业，往往存在着这样的情况。有些企业一样业务就足以养活虚商了，比如说短信批发，可以养活虚商团队，利润非常丰厚，尤其一些大企业可以在这方面进行思考。
中国联通其实还是比较积极的，对于其他运营商，许立东建议能够主动作为。虚商发展到今天，对基础运营商的意义来说已经非常明确了。虚商自己可能会出现的一些问题，比如实名制、垃圾短信等问题，它的监管主体并不在基础运营商而在虚拟运营商。某个虚拟运营商垃圾短信出了问题，政府会处罚，基础运营商只考虑生意上的往来是否划算。
虚商这两年的发展，每年给中国联通创造了十几亿的利润。看似不多，但联通只投入了十几个人力。运营商有这样的效率已经很不容易，试问有多少业务有这样的效率？
基础运营商做的无非是三方面，第一是批发价，政府有严格的要求，应该按照要求进行调整。另外，码号资源需要有提前的量，不然游戏就没法继续了。第二，基础运营商应该把自己的定向流量能力开放给运营商，包括主流套餐转售，虚拟运营商的ARPU值才能上来。基础运营商也要考虑如何跟虚拟运营商合作，提升自己的价值。第三方面是控制风险，按照现有政策要求，虚拟运营商是持牌企业，是不依附于某个技术运营商的持牌企业。所以它在选择基础运营商上相对自由，政府可以随时审批。
