7月19日，2017MVNO/VAS国际虚拟运营大会暨中国增值电信业务高峰论坛在北京正式开幕，本届大会主题是移动通信创新引领移动娱乐未来，活动含5大论坛——主题报告会 、移动转售论坛、国际漫游论坛、中国增值电信业务高峰论坛、融合通信M2M论坛。下午压轴环节由UROS有限公司亚太总经理、FreedomPop的Nicholas Constantinopoulos、中兴视通COO郑启忠、优克联首席营销官谭竹、TalkTalk AG CEO Karl Steinke以及Sprint大中华运营商关系总监宣扬等演绎了一场风云对话。
国际漫游市场对目前虚商的定位如何？
对此，Nicholas Constantinopoulos认为，国际漫游市场对目前虚商的定位呈现差异化状态，因为涉及到地域性问题，故MVNO应该可以通过跨国之间的不同合作来完成。以欧洲为例，在法律和商业共同的影响之下，跨国出行必然涉及漫游业务，而从亚洲到欧洲，再从欧洲到世界各地更是如此。当前我们正通过SIM甚至eSIM卡来实现，因此虚商的重要性在逐渐加强，成为生活出行必不可少的重要板块。如果一些国家之间的协议在漫游还没有彻底落实的话，可能对于国际漫游的长远发展带来一些挑战。这会涉及一些政治问题。
但是必须要承认，现在中国比几年前要更加的开放，整体而言，国际漫游的前景还是十分的乐观。对于中国而言这是很庞大、很独特的市场，需要一定的时间。现在中国经历的就是欧洲在几年前所经历的。有一些协议是3年前、2年前提出来，这一年落实了，行业应该有信心，不应该放弃。
流量经营的策略与竞争方案分别是什么？
中兴视通：做国际业务首先要发现目标市场
郑启忠认为，国际市场到现在为止，大家都看到了一个美好的未来，但也都在探寻一条行之有效的途径。虚商在国内叫转售，但是虚拟运营商或者说转售企业也好，实际上是基础运营商重要的补充。如果说，所有的基础运营商把全球的漫游费用降到非常低，网络、渠道、产品做到极致，覆盖到极致，没有转售存在了，也就没有虚拟运营商的存在了。但是这种情况的出现是不可能的——因为基础运营商也有它的核心的业务、核心的市场，所以会专注到核心的竞争力和核心的市场去。其它的业务是需要向MVNO这样的一些合作伙伴去帮它去创新、拓展、延展到各行各业以及全球各个角落的用户，能够使用上它的这些服务。
国际漫游的业务，对于国内来讲，近几年才有社会企业参与到其中的，早年的时候，“漫游”基本上是用基础运营商漫游的方式，而且当时每一个基础运营商都不是全球所有的国家都有签漫游协议的。
作为一个虚拟运营商来讲，做国际业务首先要发现目标市场。现在来看，做国际业务难度比前两年要大得多，原因是现在消费者的界面太过分散，消费的渠道、资源获取也非常分散，这对做国际漫游的企业提出很大的挑战。首先是否有能力整合到足够多的目的国，这一点在漫游市场不是很容易实现的。虚商之所以得以存在，有预期市场可以做，就是因为虚商企业必须要比基础运营商更便宜、更简单、更方便，只有专注到里头才能做得好，否则很难做到市场用户满意。
国际漫游除了数据的业务以外，有了流量，就有了通讯的一切。因为中兴视通做的解决方案里头，用漫游的流量调用了本地流量之后，语音的方案用APP来实现，所以语音又变得非常便宜，选用中兴视通，一方面在流量上可能会选择比较有优势的一些资源接入给消费者，另一方面，中兴视通还提供了国际漫游语音非常便宜的一整套方案。
TalkTalk：从成本和市场两个角度看漫游市场
Karl Steinke认为，首先需要弄清楚到底是市场问题，还是成本问题。如果是市场问题的话，可以用市场方案来解决，比如UTC这家电视最近取消了一个关税制度，给消费者提供了一个套餐方案，就避免了这种天价漫游费的存在，因为这种创新方式是通过市场解决了国际漫游的问题。但是还有一些客户会在一些本来漫游费就很高的国家，非常放飞自我的使用流量，这种情况下，就可能不是一个市场的问题，可能涉及到成本。运营商能够做到的就不是投入技术上来解决这个问题。“只要有流量，你就有了一切”，而且可以通过这种套餐服务，打更多的电话，让消费者可以更便宜一些。
UROS：保证不会出现天价账单的举措
段孝江介绍，实际上漫游碰到天价账单的事件最初来源于欧美等国家，因为大多采取“先使用后付费”的模式。但这是否意味着后付费用户往往是运营商比较高价值的客户？通常来说，号称比较优质的客户，客户黏性高一点，提供的服务会好一点。后付费怎么去实现减少天价漫游账单？从技术来说有一些空白地带，或者说灰色地带，没办法完全解决，但是只要业者、运营商、虚商根据客户的特点（不是把客户分高低等级），根据使用的业务量的等级来做考量，适配的套餐等级不同，这可能是将来运营商或者是虚商在运作里面可以多考虑的。
优克联：根据使用业务量实现客户等级的划分
谭竹讲到，在优克联的系统里面，做等级是比较容易的事情。例如在美国，高价值的客户用的AT&T 4G的服务。根据用户使用的业务量，相对低价值可能把优先级降低，这样的情况下将使用3G等网络。超出流量之后，按照合同约定，一天超出部分会降速。用本地服务的漫游用户，一般来说，一天的数据流量平均400兆以上。基于两点原因：1、家人共享；2、使用场景偏于户外，没有室内的WiFi那样便利。可以佐证的是，国外漫游的时候比普通的数据流量高得多。 对于虚商来说有这样的流量的控制其实是很关键的。
FreedomPop：提供给客户漫游服务，以用户体验为根本
Nicholas Constantinopoulos表示，这是一个比较市场性的问题，这更关乎他们企业的用户政策。
为了避免这个困境，FreedomPop能够提供各种各样不同的用户措施。Nicholas谈到，企业必须要了解终端用户是什么。通过邀请用户使用更多的方法，能够让用户获得更多的体验。对于终端用户来说，使用的数据都是有一定的限制的。其实FreedomPop整个的市场策略就是要对终端用户好一些，所以并不是从减少成本的角度来看待这件事。
漫游和IOT能否实现有效结合？
段孝江认为，将来的IOT会扮演越来越重要的角色。UROS 的eSIM是跟芬兰的一家水务公司合作的，因为芬兰靠海，号称千湖之国。UROS可以给他们的水做方案，同时在物联网方面的数据，跟普通用的不一样。现在讨论物联网，更多的是一个费率的问题。虽然物联网变化越来越大，应用场景越来越丰富，但是肯定会出现新的办法来区别。
谭竹则讲到了业务方向的话题。到目前为止，优克联主要的业务是在做漫游，下一步的计划是推向手机。再往后一步才会往IOT这个方向去做。在IOT芯片上，优克联正在跟一些芯片公司沟通，他们能够承诺在明年出一些IOT的芯片去支持优克联的功能。
国际漫游和虚商未来建议汇总
Karl Steinke说，漫游会不断的增加，客户量也会不断增加，任何人不得不承认国际漫游和虚商是一个不断扩大的市场。
谭竹讲到，漫游这个问题存在于任意两个实体运营商之间。如果它们两个费率降为零，会成为直接的对手，从而有一方会赢，有一方会输，因此永远达不成一个双赢的局面，但是对于我们来说，能够提供一个更好的方案不直接跟实体运营商竞争，而是跟所有的实体运营商进行合作，提供一个更好的方案，可能这个事情能够达成。
郑启忠指出，漫游的市场是一个全球的市场，需要全球的伙伴都能够互通有无，紧密合作，这样才能为漫游的用户提供更实惠、便利的产品和服务。
Nicholas Constantinopoulos表示，“咱们是可以实现国际漫游的成功，谁知道呢”？机遇都是这样的，任何人都可以成为这其中的一个参与者。然后，在未来的几年内，可以不断的改变这个世界，便利人们的生活。
段孝江认为，虚商作为主流运营商的分支，很难用价格战的策略，“没法跟它打”。中国开始虚商的时候，包括他自己在内真得不看好，但是那帮人还在，团队也在，说明虚商还是有未来的——希望是美好的未来。
宣扬总结到，对于虚商，虽然道路是艰辛的，但是大家都是有未来的，传统运营商不可能做完所有的事情，虚商是有自己的市场，是有自己的价值的，但是前提是要找到自己的目标。
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