近年来，LoRa在全球跑马圈地使其成为物联网事实标准的目标渐行渐近，海外不少主流运营商选择LoRa作为其物联网基础设施，而国内由于政策、历史原因的因素，LoRa网络无法由运营商来部署，不过不少行业级、企业级的物联网项目采用LoRa连接方案展开，其商用和市场验证快于NB-IoT，形成大量落地应用示范。
10月19日，2017中国LoRa国际物联网峰会在苏州召开，这是迄今为止国内最大规模的基于LoRa的物联网盛会，展示了不少LoRa的落地成果。作为论坛的承办方和在国内推进LoRaWAN落地的最大组织，中兴克拉在本次峰会上发布了ALLIN共享物联网战略，吹响了布局中国最大的LoRa物联网产业生态的号角。
笔者有幸对中兴克拉CEO刘建业先生进行专访，对其构建国内最大的运营商级LoRa网络蓝图以及实现路径有了进一步了解。笔者总结，该公司选择的是一种与城市物联网运营商深度绑定的共建共享模式，而其背后有着完善的运营商级产品线和物联网产业生态群体为支柱。
共建共享，助力用户转型价值
（1）政企行业转型需求，物联网发挥作用
对于大型企业和政府来说，借助科技手段实现转型是各类组织实现增量价值的关键手段。这些组织一方面具有转型的需求，另一方面拥有转型所需的基础设施资源，物联网各类技术的成熟为其提供建设网络基础设施的条件。
刘建业先生以大型燃气厂商为例来阐述转型过程。燃气厂商传统业务是给城镇居民供应燃气，可以类比为给用户提供流量的管道类业务，除此之外鲜有其他增值业务。不过此类厂商拥有大量的本地用户和各类渠道资源，这些资源加上物联网技术的助力，构建一张城市级物联网络，可以支撑其转型为“综合化本地服务商”，提供诸如智慧社区、智慧节能等进一步服务。
对于政府部门来说，主要为本地产业发展提供各类公共产品，包括土地、园区、金融孵化等。随着国民经济各行各业与物联网融合速度加快，一张专用于本地物联网的城市级网络也具备了公共产品的属性，给产业发展提供快速接入服务。刘建业提到，中兴克拉提出一个“网络孵化器”的理念，即政府主导一张城市级物联网专用网络，在智慧城市化的过程中，产生大量物联网需求，这张网络具备孵化器的作用，带来本地物联网产业升级，并通过市场需求引进外地物联网产业入驻，符合政府产业服务的目的。
目前以NB-IoT为代表的授权频谱物联网网络也开始在国内快速部署起来，开始为公网用户提供服务。不过，不少政企行业用户因为业务特征，倾向于自主、可控的专用网络，而LoRa技术以及LoRaWAN规范因为灵活、低成本部署的优势，成为国内大量非运营商用户的优先选择。
（2）共建共享合作模式，分担用户转型风险
中兴克拉的业务合作模式主要包括城市级战略合作伙伴、项目合作伙伴和克拉达人，其中城市级合作伙伴是其主打模式。这种模式正是面向地方政府和大型企业转型的需求，通过共同建网、共同运营等与合作伙伴深度绑定的方式部署运营基于LoRa的网络，弥补合作伙伴网络建设、运维和服务提供方面的短板，并与合作伙伴共担风险，分享最终收益。在此类商业模式下，中兴克拉将作为一个“平台”服务商的定位出现，即提供网络设备、网络运维和物联网产业生态的平台与合作伙伴利益绑定，这些正是合作伙伴所不擅长的。
一直以来，对基于低功耗广域网络产业的发展路径存在着建网优先和应用优先两种模式，前者先建基础网络来跑马圈地，建网过程中开始发展各类应用；后者以应用为导向，在有规模应用基础上部署网络。相对于前者的高风险，中兴克拉选择后一种方式，与各城市有资质、基础资源、渠道和物联网应用需求的大型企业以及政府机构合作，进行城市级网络部署运营，在这种模式成熟基础上可规模化复制到全国各个城市，逐步形成全国覆盖的LoRa网络。而对于需求规模不大的区域，通过项目合作的方式，由项目方部署网络，并接入到中兴克拉的云化网络管理平台，协助进行网络维护、优化和运营。
刘建业先生透露，目前中兴克拉与战略合作伙伴的城市级网络已在8个城市开始了部署，这次LoRa国际峰会后将会在30多个城市开始战略合作和部署，预计到2018年中期时这30个城市网络部署会有一定的规模。
共建共享背后：完善的网络产品和产业生态
在中兴克拉和战略合作伙伴开展的共建共享方式发展LoRa物联网应用中，中兴克拉“平台”服务商的定位是其背后有完善的物联网网络产品线和产业生态群体的支撑，这两方面是国内其他LoRa物联网技术产品供应商所不具备的。
（1）通信基因下完整的运营商级网络产品线
目前，国内外不少团队拥有提供LoRa网络设备和技术的能力，为行业用户提供小型企业级网络部署方案。不过，相对于企业级网络，在城市中部署一张运营商级网络是一个复杂的过程，需要供应商提供运营商级网络设备、软件、运营服务能力和专家资源，小团队无法承担这一重任。
刘建业先生介绍，中兴克拉团队主要来自于中兴通讯南京研发中心，核心人员全部拥有十多年通信行业经验，对通信设备、核心网、行业解决方案等领域都比较熟悉。此次峰会上，中兴克拉发布了其“1+3+1”完整的运营商级网络产品线，包括室外室内系列化网关和路测终端硬件产品、三大核心网络管理平台、基于定位的创新应用。
借助中兴通讯的通信产品基因，其产品线将传统电信级产品的能力移植到LoRa网络中。据刘建业先生介绍，尤其是其中三大物联网核心平台面向运营商级的能力，需要投入研发力量做大量基础性工作来保障大规模部署的网络。除此之外，中兴克拉正在推出基于运营商级网络配套的呼叫中心、3级故障支援、本地化运营服务等网络运维支撑服务，这些服务一起构成了共建共享模式中为网络运营商提供的保障能力。
新发布的室内型网关“克拉猫”引发了笔者的兴趣，中兴克拉希望这款产品面向社区居民，招募社区达人采用该网关实现城市社区、室内广度和深度覆盖。在笔者看来，在To C各类平台功能完善、接入便捷的基础上，此类网关产品正是一种“人人都是运营商”实现的手段，让每个人都可以部署自有的物联网网络获得运营收益。
（2）最大的LoRa产业生态群体
在传统通信服务中，通信设备商主要是产品整体销售模式，只要将所有设备、平台、软件交付给运营商即可，运营商自身会凝聚一个庞大的产业生态。不过，物联网时代产业链更为复杂，政企行业客户并没有如传统运营商类似的产业生态，在购买产品部署网络后，还需大量分散的应用部署和接入，自身并不一定能够聚集产业生态中的各类应用厂商。
物联网技术产品的供应商都比较注重为客户提供整体解决方案，因此需要更多的产业生态合作伙伴共同为用户提供服务。中兴克拉在这方面做了大量工作，在中兴克拉公司还未注册成立前，其创始团队即发起成立了中国LoRa应用联盟（CLAA），发展与LoRa相关产业链各类会员。刘建业先生表示，截止这次峰会，CLAA联盟已有880多家会员单位，预计年底前会超过1000家，包括芯片、模组、终端、应用集成、运营服务各类企业，中兴克拉已经与300多家会员完成了应用合作研发、联调，产生100多类应用，建立50多个示范应用基地。这些数字使得CLAA联盟成为全球最大的LoRa产业生态群体。
在这个庞大的产业生态群体支持下，共建共享的网络建设运营模式得以快速落地。对于战略合作伙伴来说，中兴克拉不仅仅带来的是整套的运营商级网络，更有背后大量的终端应用，给这些城市级物联网运营商更丰富的选择；另一方面，产业生态中的各类终端应用厂商也可有一个更便捷、规模化的市场拓展渠道。
2017年里，基于低功耗广域网络的应用规模开始初显，LoRa在国内产业界的市场教育已有普及之势，规模化落地的探索已经开始。共建共享商业模式、加上背后运营商级产品线和产业生态的支撑，中兴克拉的产业推进逻辑越发明晰，当然在未来实践中也会不断进行调整，助推LoRa尽快达成物联网领域事实标准的目标。
