2018年8月8-9日，第六届MVNO国际虚拟运营大会暨VAS中国增值电信业务高峰论坛在北京隆重召开，大会由两大主旨论坛：2018MVNO国际虚拟运营大会，2018VAS中国增值电信业务高峰论坛以及六大专业论坛：MVNO主题报告会论坛、中国移动转售论坛、中国国际漫游论坛、中国增值电信业务高峰论坛、中国智能语音论坛、中国eSIM物联论坛组成。在8月8日上午举行的MVNO主题报告会上，中国电信销售及渠道拓展部副总经理傅光明出席并发表了关于中国电信与转售业务发展的精彩演讲。
图为：中国电信销售及渠道拓展部副总经理 傅光明
傅光明表示本次MVNO国际虚拟运营大会正值移动转售业务正式进入商用时期，论坛为行业提供了一个很好的沟通机会。转售业务多年来的发展，行业已经体会至深。
从基础运营商的角度而言，电信在做客户的发展过程中，与转售企业的合作伙伴是前后项的关系，即B2B的模式。从国家政策关于转售的业务发布以后，中国电信将转售业务和转售企业一直作为创新拓展、创新发展的新空间，开放、合作、共赢不仅是中国电信，同时也是三家运营商共同的基本原则。
中国电信在差异化互补和可持续的业务合作中一直在努力践行着。在年中座谈会上得出一个共识，从2018年上半年整个行业的发展和各家运营商的业务发展情况来看，对移动业务的发展还是充满了信心。今年上半年中国电信业务的发展，无论是新增还是净增，同比超过了57%。业务发展的空间和客户的需求，是激励基础运营商的动力，在规模发展方面还要继续加大力度。
中国电信与基础运营商协调发展转售业务
傅光明强调基础运营商基于对整个市场空间的判断，在转售业务上，按照现在全球在移动业务的渗透率指标来看，达到1：1.4是必然的。现在可穿戴智能连接设备的发展比较新颖，特别是在全网终端实现以后，用户的工作、生活可能都有不同的通信业务的需求。因此，从发展趋势来判断，通过中国电信切身的实际印证了未来的发展空间还是足够的。
移动业务同质化的竞争是阻碍企业及业务健康发展的顽疾。同时，差异化、个性化的进一步的业务服务，也是整个行业面临的一个挑战。创新发展这个理念，应当获得基础运营商和各个转售企业的特别关注。
回顾试点期的过程，这四年来企业经历了不少的坎坷。转售企业在业务发展中首先取得了很大的成绩，但是经营模式相对来讲更需要进一步解放思想，在行业的健康发展中获得更加广泛的关注度。试点期中国电信在码号经营、专业市场的开拓以及在资源整合方面都做了很多工作。总体上，转售业务本身在业务发展模式方面，量质并重成为了未来行业共勉的重要内容。
正式商用进行时与基础运营商做了反复沟通，中国电信更希望获悉转售企业在商用期对试点企业的总结，此外也希望转售企业在业务发展模式、能力支撑及建设方面都有哪些设想。如何创新发展，为客户提供更优质的服务，避免同质化越陷越深也要及时调整，希望与转售企业深度交流合作，获得更多的启示。希望转售企业在业务发展模式上有清晰的描述，也希望能够对基础运营商在政策、支撑、价格、产品、业务模式方面提出非常明确的要求。
试点期间中国电信无论是在咨询方面还是在内部研讨中都做了许多的工作，此前在专题会中。首先如何统一认识，其次对转售业务的发展空间如何判断，最后与转售企业的合作关系方面都进行了探讨，进而思考出在销售品方面怎样与转售企业形成合力。
中国电信可否借助于在市场上的影响、宣传使得转售企业能够搭上便车，作为转售企业渠道的延伸，这是未来的一种定位。此外，在目前拓展市场过程中，如何利用资源整合，用分层的方法把产品政策和销售政策做有限的让渡，在运营商可承受的成本范围之内全面开放。因此早些时候，中国电信就推出了套餐模式，并不存在价格倒挂的问题。在业务发展目标的研讨中，曾经达成了共识。中国电信也成立了专门的部门，做专门的平台支撑，还将业务网信的安全也纳入到了自有的号码管控平台里，包括垃圾短信、骚扰电话等。
试点起步阶段，为了保证转售业务的健康发展，曾做了不少布局及努力，得到了转售企业的积极响应。套餐模式在发展中并不是很迅速，但是在质量上还是比较稳定的。套餐的发展缓慢主要还是由于终端问题，因为那时候定制化终端制约了企业的发展空间，但是目前制约业务发展的几个问题已经得到了彻底的改变。
在定制化终端方面已经基本实现了全网终端互通，依托终端捆绑的模式，基础运营商的占比已经非常少了，去终端化现在已经成为渠道业务拓展中的主要形式，所以在高额的补贴和反向的补贴方面中国电信加大了力度，终端瓶颈和补贴的门槛已经降低。现有的70%中国电信自身的业务，都是通过灵活的套餐和用户在一定时间内的承诺来获取的。
套餐模式带来的便利：
第一，能够与转售企业的资源紧密融合在一起。因为运营商的资源是非常有限的，转售企业在行业中，无论是渠道还是应用方面都比运营商具备着更多的资源。因此要去除运营商与转售商之间的瓶颈，有效整合所有的资源。
第二，关于支撑模式，在试点期间继中国联通推出了资源池模式后，电信推出套餐模式。由于整体环境发生了根本性的变化，这次在商用的过程中，分析了资源池和套餐模式的差别。对转售企业的业务发展，特别是每一家企业的业务构成和细分市场，还有现在所支撑业务发展和市场引用的方法都做了归集。
中国电信判断业务支撑方式的覆盖中得出结论，除了物联网以外，其他的套餐和资源池两种方式都是必要的。在商用的过程中两种模式都应得到打通，此外业务套餐也应设计出不同的方式，希望转售企业根据自身业务发展的情况对基础运营商提出需求。
第三，资费的调整，业务的规范，中国电信在商用期建立了灵活的机制。在资费的调整中，监管部门提出了要求，运营商也通过试点期间做了把控的环节，建立起相应的机制。所以商用期有更加机动灵活的方式，目的是支撑转售企业个性化的需求。
第四，码号资源。现在码号资源经过了试点期的发展，对码号可能要重新认识。试点期间发展的方式和路径整体都是在摸索中前进，所以运营商根据整体情况先做起码号，根据需要用小步快跑的方式来匹配。
试点期间商用主体责任更加清晰了。按照工信部健康发展、风险防范、主体责任的要求，以及网信安全的要求，更加突出了转售企业是按照牌照来运营的。为此，工信部支撑转售业务发展的号码，“170”号码已经在系统里做完。但是对于新的号段，“126”号段改变了码号分配和规则，正式商用以后将由转售企业根据自己的资源情况和市场情况，自行进行号码的规划。
中国电信会根据转售企业的规划进行码号的部署，在这个过程中，中国电信希望能进行好互动。无论是分配的均衡性还是属地化配置的条件，都要把主动权放给转售企业，抽出更多的精力来关注市场的定位，以及目标用户对这些资源、政策的需求。
未来展望：转售业务规范化发展
在运营的规范化发展中，中国电信严格落实政府和主管部门对于网信安全的监管要求，积极配合开展相关工作，后续会继续跟转售企业合作伙伴一道，在技术防范的手段和一些流程方面进一步完善，进一步优化业务运营风险管控措施。今天所签署的严格自律规范运营的承诺，更是希望合作伙伴在能高度重视和认识这一问题。网信安全不容疏忽，在此呼吁转售企业跟中国电信一起共同在技术手段、管理措施、协作规则方面进一步优化，确保业务健康规范、可持续发展。
差异化互补和可持续经营不仅仅是在试点期，更是在正式商用以后要做的，是今后要继续坚持的原则。中国电信将一如既往的坚持开放合作，积极支持合作伙伴做价值经营，寻求有质量的业务发展，也将在工信部和协会的指导下，特别是要充分的利用虚拟运营分会这个平台，与转售企业密切协同，不断探索创新之路。
傅光明表示应当鼓励转售企业与中国电信积极探求在业务发展方面的创新举措，形成中国电信和转售企业的独特优势及特色的合作关系，为用户提供高质量的服务做努力，希望转售企业和中国电信的转售业务在服务创新、开放合作和多方共赢的基础上能打开更好的局面。
