在8月9日下午MVNO的eSIM物联论坛最后一个环节中，红茶移动联合创始人兼CEO金辉博士、中天网景CEO邓幕超、移远通信LPWA市场总监邓竞雄、rivetz 瑞卫士公司中国/亚太区OEM业务拓展总监魏卡尔、果通科技联合创始人兼技术副总裁在AsiaOTT众视网联合创始人&总编何云峰的主持引导下进行了一场圆桌对话。
从技术运营的革新来讲，eSIM成本高，消费者因何会选择使用它呐？
邓竞雄：我们离客户应该算比较近的，我们不光猜想，可以直接看到现在愿意用eSIM的客户，首先最大的是汽车厂商，因为对价格不是特别敏感，可以负担起eSIM目前的成本。相对于普通SIM卡来说是五六倍，汽车厂商可以负担。还有做手表的，华为手表，可以获取更高附加值的。第一大类就是终端可以卖出更高价格的，第二大类确实有这个需求，就是希望能切换运营商的，是很愿意用的，但是价格对他来说确实是比较纠结的地方。比如说澳洲客户、水务公司，希望在澳洲两大运营商之间切换，但是确实对价格是比较纠结的，这是第二类的，是目前我看到的两大类客户。
金辉：我们的客户从物联网方向看到的需求是生产效率，我们大量客户是一点生产全球发货，这要区分这一部分是到印度、那一部分是到泰国的，有多个SKU管理，成本会比较高，这是生产效率。还有维护效率，有些客户是有运营商切换需求的，但是很多是被动选择需求。我设备弄不出去了，我在全国选择移动，因为信号最好，但是在那个地方信号就是不好，这样一对比成本就会非常高。
邓幕超：用户不关心是不是eSIM，好用就行，就是给消费者带来极致体验又便宜。车载、智能穿戴是主要领域，信号不好会掉也是有的，消费者在选择体验上要豪华到最优惠。
魏卡尔：第一个就是消费者非常喜欢eSIM，为什么。如果我要笔记本、手表、手机、平板四个设备当成自己的互联网，所以需要eSIM，视频媒体图片都要在所有设备分享。我刚刚提到三家公司，为什么？因为那三家公司会提供这些所有的设备。我是消费者，只需要一个电话号码，一号双终端。一个手表、一个电话号码，价格不一样，四个价格，四个月费，我的天啊。
设备厂商非常喜欢eSIM，消费者也很喜欢eSIM，我觉得这些消费者购买移动设备，但是不要每个设备付很贵的价格。在美国每个智能手表要加10元—15元，开玩笑。如果你的手机已经有这个技术，但是你可以用蓝牙的方式，eSIM的方式做连接。
陈为欣：我们公司是做销售、渠道多一些的，我个人之前做互联网业务比较多，我可以站在互联网的角度谈一下eSIM在C端市场、B端市场，我们的想法。
eSIM不像技术，更多的是商业模式，对最终用户来讲，eSIM并没有太多感觉，更多的是这个号本身代表什么意思。对于用户来讲，这个卡只是物理介质，上面承载的号码是更重要的。它往往不是通讯的通道，而是互联网应用的ID，基本上所有的互联网应用、支付、APP都是用手机号作为身份ID的。所以换号这个事来讲，对于用户来讲是中低频的操作，所以卡对于用户来讲换不换不重要，但是号换不换很重要。eSIM能不能做到携号转网，是能不能成功的关键点。用户不可能买好几个套餐，好几个号，最终还是一个号，一个套餐，所以eSIM最重要成功还是要解决用户最大的痛点。
用户想换网络的时候，这个卡不被换掉，能不能做简单操作？对用户来讲这不是最大的痛点，最大的痛点还是能不能把号留下来，这个还是得市场驱动运营商做转变，把携号转网解决了，要不然永远只是低频操作，这是C端市场的想法。
B端市场的话很明显，物联网、智能硬件、车载，模组和卡的成本特别高，尤其是我们跟车企聊，去比较偏远的地方，一个车位信号要传输数据，有个车企装了六个运营商卡，包括移动4G、2G，联通3G，所以这一块可能是未来eSIM在中国市场上一个非常好的契机，在B端市场的发力。
金辉：关于电话号码这个我有点不成熟的想法，我不知道大家怎么看，我觉得我每天有60%以上的通话用微信语音解决。
电话号码现在很重要，但是我们现在会越来越看到它的重要性在降低，因为我们的身份识别已经是你的微信ID，是你的身份证了。坦白说有些运营商认为eSIM是多大的挑战，会感觉有多危险，但其实大家要清楚，真正运营商能拿到手里的是电话号码，而吞噬电话号码使用率的是OTT。
吴俊：刚才大家其实都说到了，C端用户为什么要选eSIM？我觉得这个问题不成立。C端用户没有资格选，他注重的是轻、薄、小，eSIM能带来的是这样的好处。至于设备厂商能否依据eSIM的特点做出更小、更好的设备，让用户喜欢，可能就买了。这里面eSIM怎么开号，怎么上网，这是运营商解决的问题，设备厂商不在意，所以对C端用户来说不会因为eSIM来选一个设备。
对于B端来说，大家做得很多，就是两个字，可控。设备出去了得管，得找到它，eSIM为可控提供了基础，能保证连接，找到新的运营商，漫游的时候可以找到当地国家，eSIM就是可控。
何云峰：我稍微总结一下各位的发言，整体感觉现状eSIM成本比较高，移远已经提供数据了，相信大家也比较明确了。第二个问题，我们把整个家庭，整个企业当做一张网，我们作为一个老板，一个家族，必须管理着家里的笔记本、Pad好几个流量套餐，目前里讲是单一的，未来eSIM去管理、切换的话相对来讲是非常方便的，统一的套餐大家也提到了，总得来讲是这两个。当然eSIM可以降低原来设备的重量，可以更小、更薄，卡槽去掉了。
刚才金总也提到了，在全球来讲很多运营商不是很乐观，至少国内三大运营商标准不一样。微信ID也许会取代手机号码，因为是典型的OTT。所以eSIM到底能不能触动运营商的利益？怎样的利益？或者哪一类运营商比较积极？哪一类运营商比较保守？
金辉：整体来讲，在座的同事也知道，3年前我们来讲当时的eSIM、国际漫游这类服务的时候，气氛跟现在是非常不一样的。这几年我们明显能感受到，包括联通、移动，我们整体可以看到相对Open的态度，包括有各种各样的协会、组织推动。所以从我们跟运营商交流的经验来讲，我会越来越乐观，所以只有当前不够Open的，没有永远不够Open的。三年前我只有一个手能数得过来的合作伙伴，现在两个手都数不过来的，而且还有MNO，基础运营商参与进来，需要时间培养，我是持乐观趋势的。
回答你的问题，我们现在看到的是老牌运营商比较难搞定，简单来说就是这样。
eSIM运营商的数据是老牌运营商还是新型运营商？
邓竞雄：这个技术大家都是Open的，都在研究，只是这个商业模式最终实施的样子不是大家一开始想的这样，eSIM一来就是要实现切换，这可能是eSIM刚刚提出来时候的想法，大家最后实现起来不完全是这样。为什么这么说呢？刚才金总也说了，最后杀掉你的根本不是你的竞争对手。最大的竞争对手如果是其他OTT业务的时候，可能就不觉得eSIM是很大的问题了。
同样对于eSIM厂商来说，等了这么多年，终于到了eSIM爆发的春天，但是现在又有UICC。说得夸张一点，eSIM还没来得及爆发就已经切到UICC了，这个情况又变了，所以整个科技行业发展速度远远超过大家的想象。
邓幕超：我个人认为eSIM在大陆以外会比较开放，技术真的不难，难的是政策的开放。也很感谢三大运营商也开放了，我们在某些设备商做eSIM的尝试。但是不知道大家有没有发现，国内三大运营商理解eSIM和我们理解的不一样，你选择某个运营商只能在那里调数据，你调不了其他运营商数据。这是我最痛苦的，但是也很开心，为什么？终于迈出了一小步。
魏卡尔：在中国你们的银行礼拜一到礼拜天开门，九点到六点，你们的运营商差不多也是，九点到六点左右，在国外没有这么方便。银行不可能在礼拜六、礼拜天开门，所以我购买我的设备，我要无线上网、旅游，我需要设备支持4G功能，我不要漫游到国外，可以漫游到国内某个城市。如果我要等到下个礼拜五，等到下个礼拜一才有服务？
说实在的，消费电子产品的技术，从运营商可以到我的设备、服务，我就可以拿起我的信用卡买个套餐，这是非常重要的。因为有些人希望得到服务，但是今天不开门，我明天要出差怎么办？所以运营商不是很了解，你要让消费者有更多的方便在他们的设备上，包括eSIM上，他们会更有兴趣使用你的服务，你必须要做得很简单，我有设备，他有eSIM，就可以付钱，马上下载到我的手机上，马上再使用。不要告诉我你要到50英里的商店，在某一个城市可以拿到我4G功能服务。
运营商必须要了解，特别在国外没有你们这么方便，好几次，礼拜六都不上班的。国外和国内真的有很多不同的地方，我很喜欢在国内礼拜天可以去银行存取钱，在国外是不可能的事。
陈为欣：关于现在的eSIM和SIM的区别，大家都很明白，如果我们要推广eSIM卡，改变传统运营商销售的模式，以前是2C销售，现在是2B，这对他来讲丧失的是2C的连接。另外还有数据需要跟手机制造厂商和硬件制造厂商共享，这也是挺敏感的一个是。以前自己的SIM卡，数据都是在运营商网络里走，一旦把eSIM放在设备上，很有可能硬件制造厂商可以获得一部分通信数据，这一块谈起来也是有点阻力。所以销售模式和整个数据分享，可能是eSIM推广比较难的一点，也需要传统运营商更开放一些，这个事大家可能都知道。
吴俊：运营商对eSIM的态度，很明显这一两年在缓和，并且很积极的在探索，他们应该怎么使用eSIM，eSIM确实对行业是有影响的。但是运营商的态度是很积极的，并不是很消极说不愿意怎么样的。2C里用eSIM障碍还是很多，包括用户数据隐私，用户选择权的丧失，用户触电的丧失。2B来说，运营商对eSIM其实都是很愿意的，物联网是很新的市场，如果有设备厂商，我们这样的服务商能打开互联网行业客户、设备客户，都很愿意，所以2B的企业里运营商态度就更积极一点。
金辉：eSIM的出现并不会改变底层数据流向，并不会因为eSIM的出现我们的设备终端就多了控制数据或者获取数据内容的权利，这是第一点。第二点，设备获取数据的能力也不会因为eSIM不出现就不做，eSIM只是改变了健全认证的模式，但是数据本身的事情跟eSIM没有太多的必然关系，这是我想补充的一点。
未来如何与智能终端企业展开合作？维持好平衡关系？
邓幕超：中天网景是帮助运营商挣钱的公司，不是对立面，而且这个没有冲突。假如国内三大运营商够开放，人我垂直调三大运营商的资源，那我的话语权就非常强，但是很难，最多是中国移动调各省的数据。我们很努力的为智能硬件厂家赋能，有SIM卡的用不用？用。来个eSIM，在车展、穿戴用不用？用。先用某个运营商，能不能调不知道，先往前走。
金辉：我觉得两点，第一点，很显然孙悟空本事再大也逃不出如来佛的掌心，那你怎么成为一个聪明的孙猴子，这是我们邓总要没日没夜想的问题。第二点，从技术的发展史来看，最终发挥作用的是创新。从OTT发展历史看，有太多创新东西，有太多机会，提高了很多效率，创造了很多财富。我们跟运营商要看谁的创新能走得更好，只不过我们求生欲望更强一些，这是我的两点补充。
邓竞雄：我补充一点，运营商担心管道化由来已久，并不是从eSIM出现才担心的，不是eSIM会让我管道化。说白了，还是用户，苹果的用户多，所以它就有话语权，微信的用户多，就有话语权。所以管道化不是eSIM可以影响的，关键还是看未来的发展方向。参考其他运营商的转型，现在中国移动也在做自己的动作。
魏卡尔：我觉得管理运营商他们还是非常犹疑全部开放服务，但是虚拟运营商有个金黄的机会，就是跟设备厂商、智能卡厂商一起配合、合作，直接把套餐服务业务技术给运营商。运营商还是犹疑全部开放的，不满足中国移动转到中国联通，不满足中国联通转到中国电信，对于运营商来说可能有点难。我们应该想哪一个创造的方式，虚拟运营商公司包括eSIM、OEM、手机、平板连起来，做真正的业务服务设备，直接向运营商说“试试吧”，你自己可以做，那你们要花钱。
吴俊：刚刚说的运营商担心，可能运营商是有些担心，还是说管道化这件事情由来已久，运营商做了很长时间的努力了，这不是eSIM带来的问题，所以我并不觉得运营商会因此阻拦eSIM。相反eSIM作为服务厂商的话，还是会为运营商带来新增业务的，运营商怎么通过eSIM技术，和设备厂商、服务厂商合作，进行eSIM集成和通讯能够的集成，这是在为产业增加价值的地方。
陈为欣：现在趋势很明显，既然C端有一些阻力，咱们发展B端市场是最好的，因为B端市场不需要太多运营商的介入。未来几年很多初创公私要做eSIM的话，走B端市场是非常好的事情，C端市场如果有阻力可以放弃。
对互联网公司的建议，如何赋予新的价值？探寻更多的变现方式？
邓幕超：前一周我去了海尔，跟张首席有正面的交流，海尔是传统的公司，现在在做全面的物联网转型。物联网的价值在哪里呢？真正的物联网价值是人与设备要发生连接，设备用出去之后，到底哪些功能能够获取到？举个例子，空调哪些功能需要改变，数据方便他能够不断的变更设备，升级，我认为这是海尔这种制造商，或者是中天网景这些小公司要为其他公司服务的，告诉他这是你需要的功能，其他的都不需要。电视机一排键，你真正按过的有多少？但是你没有互联网的连接，你怎么知道用户有没有按这个键？所以我在做这个事。
互联网会改变什么？会改变支付。设备铺出去，怎么能随时发生交易？我认为有很大的空间。原来物体是没联网的，发生不了交易和交付，但是未来可以通过物联网交付收费，这两点价值想跟你们说说。
金辉：我刚刚快速过了一下，问题是物联网的出现对互联网有什么影响。我能看到的是，如果云计算公司算是互联网公司的话，显然物联网的云是很重要的机会。我们物联网设备坦白说，从这个角度讲就是云计算的入口，就是你的设备到哪个云上这里是需要有人排的。如果脑洞再开一点，我们更有信心一点，基于安全的身份是一个重要的问题。你有车，有手表，家里的电视机、空调，但是如果你手机上的用户和这些设备是同一个人，基于这些想象空间是非常大的，这是我能想到的三个领域和方向。
邓竞雄：其实物联网现在已经在充分的帮助各个公司，只要你是参与进来的企业已经开始变现了。现在大家都用支付宝，不用现金了，所以周转率都快了很多。以往你买东西发现钱包里没钱了，还要去取钱，找ATM机，现在手机一扫就行了。后面马云还要做无人超市，现在的售货柜还要扫码，以后是直接打开，拿东西走，跟你支付宝绑定扣钱，不知不觉中你的周转率就高了很多，就把钱花出去了，这已经帮助大家参与进来的开始变现了，这是一个很直观的感受。
第二个就是数据化，其实数据化就是提高效率，中国从没有互联网到互联网提高了一次效率，从互联网到物联网会再提高一次社会周转的效率，这同样也是物联网的价值，这就大一点，就没有第一个说的这么具体。
现在已经有的小应用，就是汰渍的按纽，你洗衣粉用完之后直接按一下钮，超市的人就会帮你把东西送上来，你付钱，现在已经开始运作了。后面就是大家说的冰箱里的东西没了，冰箱自己就给你下单了，我相信这个很快就会出现了。
魏卡尔：可是我发现了一个问题，真正的制造厂不是很在意eSIM，运营商必须要告诉他们这个的重要性，要不然他们不管，不知道它的重要性。不管是NBIOT还是5G，他们不管无线上网的功能，不是很关心。因为运营商对他们来说有点模糊，他们不要求说我不加，或者我要等手机制造厂或者设备公司要求我加我才加，不然我不加eSIM的技术，特别是定作的，觉得很麻烦。
很多模块公司，做物联网的防火模块他们也有自己的危机，如果运营商要求很模糊，你加不加都无所谓，那这就是一个问题。如果你要真把这些技术往上提高，运营商有这种责任，直接把规格定在设备需求上，必须要说我的手机要加eSIM，我知道这种情况是非常敏感的，不只是中国的运营商，全球的运营商都是这样。
我们需要零对峙的运营商，我要求手机2019年全部安装eSIM，这是一个观念。我跟制造厂常常联络，是这样。
陈为欣：物联网对互联网来说是很大的拓展，互联网的数据比较有限，而且前期发展了五六年，整个数据量就超过图书馆很多倍了。但是真实世界里很多数据是没有搜集起来的，物联网的本质就是把真实世界里的所有人、物在线化、数据化。如果我们未来能做到万物互联的话，这个数据量会是互联网的很多倍，未来真实世界和互联网世界的边界就会模糊，所有的任何物都可以被数据化、量化，这是物联网最终的目标。
有了这些数据，也了量化指标后，我们就可以做很多事，因为物联网讲的是用户价值、用户场景，都可以通过更精准的数据分析和计算提高价值，也就是未来我们有了物联网，势必和人工智能、大数据结合在一起做精准计算。比如说线下很多门店装了很多传感器、摄象头，可以收集到很多东西，做了一些操作。以前线上获取不了的数据，所以通过物联网传感器设备，精准获取到以前获取不到的用户精准行为，这是非常重要的应用，它会大大加强现在商业精准营销，用户计算，这是未来很重要的一条线，这是目前能看得到的比较有用的一些应用场景。
吴俊：我会讲得很抽象，我跟大家讲一个很简单的结论，价值是什么？被人用就是价值，没人用的就是没价值。所以物联网的第一价值是被人用，这就是共享单车会起来的原因。对互联网公司来说，想在物联网挖掘机制，要找到一样东西让人可以用，不是让机器可以用，这是价值最基础的定义。
所谓互联网的价值来源只有两件事情，广告、游戏，所以物联网能为他们提供的就是刚才任总说的，可以极大的丰富数据，进行广告挖掘。可以把广告卖得更好，如果互联网公司想挣到数据的钱，挣到广告的钱，要进行第三步基础设施建设，你要先投钱，把物联网建起来。你投钱，我帮你建，我们挣钱。所以互联网公司现在应该参与进来去建设物联网，如果你不建设，光想着收成，当然也可以用资本方收割，但是我认为互联网公司现在更多应该进行物联网基础建设，把没联网的东西联起来，经过人工智能分析这些数据，觉得有用，能得出某些需求，得出某些服务，为人提供服务会产生价值。
何云峰：我也做个总结，从你们的发言当中发现了个问题，你们都非常看重数据，物联网公司在整个行业中都是谈数据收集，但是互联网能够发展起来，最重要的是让各种语言能统一标准显示。大家收集的大数据，我还没听说一家公司有HTTP协议可以很方便解析，给大数据进行分析的，有清晰定义的。我觉得未来这是基础，物联网连起来以后觉得数据没什么用，或者全球数据没法连起来，那就没什么价值。
连起来以后，物联网产生的数据如果这个格式非常丰富，我们的云计算就起作用了，需要大量的云计算数据进行存储，这也是对于云计算公司来说是很大的机会。我们把这么多数据拿过来，大数据公司有很多机会，真正我们把大数据公司，这些数据分析出来之后，把数据洗出来之后给谁？从互联网的角度来讲，你讲的是新零售，你讲的是支付、购买，还有广告，当然还有大家没谈到的，我觉得是投资。
全球投资数据还是很人工的，如果物联网数据出现，真正有价值的投资，联系到的不仅仅是人工的调查，而且在一线的数据，比如说要投资一个冰箱，跟温度有关系，跟湿度有关系等等，这个效率是非常高的。
因为时间有限，我们今天的论坛就到此结束，非常感谢六位嘉宾的精彩分享，希望明年eSIM阵容会更加强大。今年大家都是代表着AEP、CMP公司，也希望有更多eSIM大数据公司、人工智能公司，也有专门做支付的加入我们的阵营，让我们整个产业更加健康，谢谢你们。
谢谢大家坚持到现在，2018移动物联第六届国际虚拟运营大会两天的内容就结束了，具体的照片、内容可以访问我们的官网、公众号，相关的PPT也可以向工作人员索要，会议到此结束，可以跟嘉宾们更多的交流，谢谢大家！
