2018年8月8-9日，第六届MVNO国际虚拟运营大会暨VAS中国增值电信业务高峰论坛在北京隆重召开，本次大会以“开启智能语音新体验，见证eSIM物联新时代”为主题，在8月8日下午的移动转售创新发展论坛上，多位演讲嘉宾分享了他们对行业的看法的心得，本文重点整理了嘉宾的核心观点供视频行业从业者参考。
阿里通信余鹏武：用通信能力赋能场景化业务
余鹏武介绍了阿里通信从2013年到现在的虚商之路，他指出，阿里通信通过技术使能和场景化创新，将虚商业务融入里巴巴生态圈，坚守实名制，在2016年成为业界第一家真正实现盈利的虚拟运营商。同时，经过几年的市场化、产品化打磨，阿里通信已经探索出一条独特的轻运营互联网模式，并且将用通信能力赋能场景化业务付诸于行动。
余鹏武指出：数字化是未来智能商业的发展趋势，而拥有大量基础数据的运营商则是未来智能商业的使能者。阿里通信结合基础运营商能力和阿里生态，让连接与互联网场景相结合，让数据发挥最大的价值，其所构建的数字服务中台和虚拟产品中台是通信能力融合于阿里生态的系统支撑。未来，阿里通信将不断用技术手段提升产品能力、运营能力，打造既面向企业服务又面向消费者的数字化服务生态连接器。
阿里通信致力于打造一个开放的通信连接平台，用场景化的技术手段让运营商成为阿里生态的赋能者，协助运营商更精准、更广泛得触达用户，为用户提供融合丰富阿里生态元素的通信产品。同时，阿里通信也会一如既往承担起社会责任，坚持合规运营，打造安全可控的场景化业务，相信在政府、基础运营商和社会各界的帮助协作下，阿里通信将持续健康发展，在阿里生态的各个领域，与运营商一起开创一片新天地。
许立东：行业格来将继续维持集中化趋势
许立东副秘书长表示，目前虚拟运营行业的领先企业已经实现群体突破，形成基本稳定的规模梯队，行业前十名企业的合计用户占比将持续保持在75%左右，在现有码号资源发放办法下，行业格局未来将继续维持集中化趋势。
而从整个发展的态势来看，整个行业已经完成了用户的原始的积累，尤其是大的企业已经完成了这一使命。所以从一个新生业务的发展阶段来讲第一阶段一定是要用户规模高速增长的起步的，要有这样的一个阶段。许立东副秘书长判断目前整个行业正进入第二个阶段，也就是说要进入用户和价值探索的第二个阶段。中国的虚商快速的进入第三个阶段，也就是收割剩余价值的阶段。
所以目前在第二个阶段虚商的任务和使命和第一阶段已经发生了很大的变化。许立东副秘书长认为已经不是简单的用户增长。许立东副秘书长说“从整个企业发展的情况来看，目前已经有19个超过100万的用户了。整体上来看可能某种程度上来讲是超预期的。可能在我们试点之初大家都没有想到有这么多家企业能够实现突破，在试点之初大家可能都觉得这是一个虚商，可能集中度会更高，所以我们认为下一个阶段有可能会出现虚商的整合，发展的格局应该还是会维持一个集中化的状态。”
优友互联副总经理赵松：汇聚物联网 平台筑能力
2015年优友互联全面在运营整个转售业务，推出了国际漫游的产品，2016年得到了工信部批复授权子公司，优友互联获得工信部授权，独立运营转售业务。赵松表示今年优友互联在7月份获得了首批牌照，8月份发布工业5.0平台。
赵松表示虚商的基本理念是生存，是发展，而不是竞争。行军打仗，真刀真枪的实力就是核心能力。对于虚商来“正”既是自身核心实力的体现，同时以“奇”胜，意味着要求同存异。赵松表示同质化市场非常严重的时候，虚商的基础都差不多，或是有了规模以后，要比拼谁能生存，谁能更好的发展就需要夯实挖掘出新的业务，挖掘出未来收入的增长点。
赵松谈到目前国家正在重点推工业4.0。赵松表示虚商通过网关，通过原油的串口，并口，连接起来，通过边缘计算去实现可控的功能。基于客户需求，开发工业物联网的云平台，提供给客户。工业4.0是界面，这个界面可以帮助客户管理他的设备数量，有一个温度探头，湿度探头，直接可以看到数据。今天优友互联正式发布这个物联网的平台。所以结合社会发展，借转型的机会挖掘自身价值，这才是核心点。
海航通信总经理殷建：发展垂直行业 实现自身价值
殷建表示，通信行业就自己的特性，首先是规模效应，只有大规模的用户才能就摊薄前期投入的各项的成本，所以说第一点规模效应必须有。但是只有规模效应是不是能解决所有的问题，殷建认为，“在有规模的基础之上必须发展自己的垂直行业，垂直领域。才能最终实现自己高价值的用户，实现自己的高利润。”
从整体发展的战略角度来讲，首先要以发展真实有效用户为核心，为目标，这条是基础原则，绝对不能动摇，不能讨价还价。其次就是要构建差异化，从产品、市场策略、品牌、服务能力上来说都要打造一条完全不同的东西出来。最后就是合作关系，现在就要进行更大范围的筛选，要逐步的培养一批真正能够同甘苦，共患难，能够长期发展，长期合作的一批合作伙伴。
经过四年的试点之后，虚商的业务量得到了良好的积累，但是ARPU值呈现快速下降的局面，这就要求按照之前的发展模式，即“利用新用户带动收入的增长，通过快速的市场开发带动收入增长海航通信用户活跃度的提升，ARPU值的提升，通过价值的挖掘，进行重点投入，通过用户活跃度的提升，带动收入增长，通过用户留存周期的延长，降低单用户开发成本，在市场上形成一批长期有效的客户，扩大的品牌影响，整个返促目前的虚商市场。
天音移动王有爽：虚商品牌应如何建议
天音移动总裁王有爽先生表示，在虚商方面，天音的确作了一些尝试性的探索，其中包括物联网方面的思考。从目前来看，虚商的市场空间仍然有多方面的探讨空间，对于基础转售业务，市场空间仍然很大。
王有爽总裁同时还解读了品牌如何建立的问题，第一，品牌的建立是长期复杂也是挺费成本的问题。天音移动做分销，扎扎实实建设线下门店，建成一片区域之后，在某一地区就形成了局部优势。当然建设渠道和品牌比较艰难，时间比较长。
第二，要把服务平台建好，天音移动的服务平台刚开始建了比较全面的平台，整个成本体系也比较高，除了一次性的建设投入之外，每一次新的产品、新的促销都要在所有的平台上进行同步升级，时间成本也相对较高。尽管投入巨大，但是经过5年的收获，同样反馈巨大。
第三个，提升服务能力，让门店及渠道解决服务能力，包括一键受理功能，基本上服务能力全向门店开放，让门店贴近用户，实现感受至上，同时让天音的用户体验也进一步递增。
星美通信副总经理柴喜祥：做娱乐通信 享内容体验
柴喜祥先生从星美影业侃侃而谈到星美通信，后者是2014年11月正式拿到了工信部的试点批文。2015年对外正式运营，2015年7月获得10049的特服号码，今年7月份与中国电信签订了正式商用的合同。
星美的业务模式是从两个方面赋能通信卡，也就是用户权益的递增。第一个就是从公司内部，包括和影票和影视基地，包括拍电影，包括明星见面会等等。第二个就是和外部的，整个通讯资源和其它外部的资源进行创新。而星美的渠道分为自有渠道和外部渠道，外部渠道就是大家都在用的传统的社会代理。社会代理目标主要是把非观影用户通过通信卡引入到影院来变成观影用户。自有渠道通过线上的商城、APP等等，包括线下的影院把观影用户变成自己的通信用户。
柴喜祥表示在实名制方面，星美也是同样和各家一样都非常重视，严格落实工信部的文件要求：建立多方联动，及时查处嫌疑号码;完善技术手段，开展反诈骗的专项治理行动。通过系统，通过系统后台对用户的通信的进行监控，有一个大数据模型。
云翌通信张变革：助力企业通信无缝上云
张变革表示目前统一通讯包含了两种模式，目前市场上应用比较多的一种是自建的模式，一种是云端的，自建的就是私有云部署，它的优势特点就是要一次性购买很多的硬件，投入一定的经济成本，私有云部署到企业的内部。这个自建模式目前在政府，大型集团应用的比较多一点。另外一种模式是云端的模式，也是现在应用比较多，而且发展比较快速的一种模式。另一个优点是它无需硬件，云端部署，企业客户只需要按照它所需要的功能进行开通相应的套餐就可以快速的拥有一套属于自己的企业通讯系统。
张变革女士认为这个时候会大大提高企业的ARUP值，因为传统的电话系统需要专业的技术人员去维护，有可能你这个企业申请一个号码，它出了问题你要上门派技术安装，初装的时候也要派技术过去，一年产生的收益可能大部分都花在了这个客户的维护费上。现在云端的模式提高了客户的ARUP值，在云端操作就可以完成他所有的需求和应用。
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张变革表示现在云端企业通信已经实现了降本增效，体现在哪里呢?降低了硬件的投入成本，降低了企业的经济投入成本以及人工投入成本，增效是增加了企业的ARUP值，增加了企业的收入，提高了企业工作效率。未来企业只需要按需开通所需要的通信功能即可以实现统一通信。现在不管是全球还是中国统一通信市场非常巨大，中国统一通讯市场将迎来新的发展和机遇。
