Conversant高级方案架构师吴钊军：Conversant助力客户开拓东南亚等热点海外市场

2018年11月13-14日，第七届GFIC全球家庭互联网大会在上海隆重召开，本届大会以“+连接，再创新”为主题，共设12大主题论坛：GFIC全球家庭互联网领袖峰会、GFIC亚太CDN年会领袖峰会、4K超高清论坛、IPTV创新论坛、视频加速论坛、OTT领袖峰会、家庭大屏营销论坛、融合CDN论坛、跨境加速论坛、亚太物联网峰会、智慧家庭AIoT论坛、5G车联网论坛。在11月14日下午举行的跨境加速论坛上，来自新加坡的Conversant Solutions公司的高级方案架构师吴钊军做了题为《Conversant助力客户开拓东南亚等热点海外市场》的主题演讲。

图为Conversant高级方案架构师吴钊军现场演讲图片

Conversant成立于2002年，是一家高速增长的科技公司，在英国剑桥还有中国上海成立了研发中心。Conversant主要为运营商、内容服务商和CDN融合商提供服务。目前，Conversant在中国大陆、香港、东南亚各个国家包括印尼、泰国、马来西亚、菲律宾，以及尼日利亚都有销售团队和技术团队。公司主要提供基于公有云和私有云端到端的OTT解决方案，CDN只是我们业务的一部分。Conversant管理和运营着亚洲规模最大的SwiftServe CDN联盟。这是我们目前提供的一个端到端解决方案。从左到右首先我们有一个SwiftCoder，负责转码的业务，接下来是我们的SwiftDRM，负责内容保护和加密。然后是我们的SwiftCMS负责内容管理和用户管理，最后通过我们的SwiftServe CDN网络在全球进行分发。我们的服务宗旨是，把我们客户的内容在任何时间、任何地点分发到任何设备上，从而提供高质量的播放体验。

东南亚市场的基本情况

1.人口基数大

东南亚可能对多数人来讲可能是一个旅游圣地、美食天堂，他们也是潜力非常巨大的互联网热点市场，这个是东南亚的版图，基本上有十一个国家，我们看一下大的国家的统计数据，目前东南亚里面人口最多的是印尼，大概有2.7亿人口，剩下是菲律宾1亿、越南将近1亿、泰国、马来西亚，还有新加坡、文莱、缅甸、柬埔寨相对比较比较小的国家。

2.人均消费水平低，互联网消费能力比重高

东南亚这些国家的经济发展不太均衡，而我们更关注在东南亚的互联网消费能力或者消费习惯是怎么样的？从数据上，我们可以看到，东南亚的居民虽然人均收入并不是很高，但是他们用来支付网络消费或者游戏上的数字还是颇高的，比方说他们每天互联网设备上的时间大概是三个小时，平均每年的游戏玩家支出是16美金，对于他们的月工资来讲是一个不小的比例。

3.宗教思想差异颇大

东南亚国家的文化还有一些政治各方面都是非常迥异的，宗教思想也是很大的差别，比如我们知道在泰国是一个佛教的国家，而印尼更多是伊斯兰教的国家，对于很多我们国内的客户进军到东南亚市场的时候，不同的国家、不同的文化、不同的语言都是一个很大的挑战。

4.缺乏综合性的商业中心

东南亚地理比较分散，缺乏一些综合性的中心，迫使他们只能通过网络方式进行消费。同时，虽然东南亚的付费系统在不断完善，但是人均目前只有0.7个银行账户，而大部分国家依然使用的是现金支付。

5.高端互联网人才缺乏

东南亚方面虽然对于互联网的需求比较大，但是当地互联网基础设施还有待提高，这一块的高端人才比较匮乏，投资环境和物流体系也不太健全，这对于当地的互联网经济具有一定的冲击和挑战。据悉，国内企业几年前已经开始对东南亚市场开始渗透，目前已经形成了慢慢从蓝海市场开始转变成红海市场，其中像支付宝、滴滴、美团，把中国所有技术、资本、经验都投入到了东南亚市场。

6.牌照限制

另外一个是因为今年我们国家新闻出版局做了一个关于游戏牌照数量的限制，有很多游戏业界的客户的游戏已经开发完成，只好把用户的市场投向海外，这也是最近这一年比较大的业界趋势。

讲完东南亚基础情况，我想和大家分享怎么样帮助客户开拓东南亚市场，提供我们在东南亚的最具有竞争力的CDN网络。

如何强有力开拓CDN东南亚市场：亚洲独一无二的CDN联盟模式

打造亚洲独一无二的CDN联盟模式

1.由我们提供CDN软件、硬件、运维和本地支持团队；

2.同各个国家的各大主流运营商、合作商深入合作建设本地最优化的CDN网络；

3.联合各个国家本地CDN，形成东南亚覆盖最广、深入渗透的SwiftServe CDN联盟；

4.CDN联盟由我们统一部署、管理、调度、维护及结算；

5.提供贴牌(White Label)和定制化的服务；

为什么选择跟主流电信运营商合作，其实好处非常多！

1.实现最大覆盖率

CDN的最终分发要靠基础设施，主流的运营商能提供最大的覆盖率这是一个好处。在东南亚，他们的运营商间的情况基本一致，大的ISP不愿意和小的互联互通。因此，选择几家主流的运营商一起合作，将会解决互联互通的问题，实现在一个国家的最大覆盖率。

2.容易进行升级网络

我们长期选择跟运营商合作，另一个好处是，将来需要做升级的话将会非常容易。和当地运营商打交道需要很长的时间和投入。例如在印尼我们花了至少花四年时间才把整个网络形成一个良好的规模。这些长期和运营商建立的良好合作关系，对于网络扩容和升级来说就会变得很重要。

3.避免法规上的误区

如果自己找一些IDC自建机房，可能不太清楚当地法规规定，会陷入一些法规和政策上的误区，而和运营商合作则可以很好地避免这些问题。

全球部署，打造最深度的覆盖

为了打造一个最广阔的覆盖，最深度的覆盖，这张图上能够显示我们在全球范围内的覆盖图。我们专注是东南亚，但是东南亚只是我们一个重心，我们还需要提供一个全球的覆盖，可以看到我们在亚洲的覆盖面其实是非常多的，我们有在中国、香港、台湾、澳洲、印度、日本、韩国，在东南亚、印尼、马来西亚、菲律宾、泰国、越南、柬埔寨，在印度也有，同时有中东、非洲、欧洲、北美的PoP节点。

提到深度覆盖，举例来说，我们在印尼跟印尼电信(Telin)， IndoSat和SmartFren三家最大的当地运营商合作合作，在印尼这个“万岛之国” 部署了超过13个PoP点，覆盖了印尼的全部的重要岛屿，提供最优化的“岛级”覆盖。而其他的CDN友商多数只是在雅加达部署一个主要节点。另外一个很好的例子是，我们在越南是跟当地的VNPT（越南邮电）、VietTel、Mobifone和FPT四家主要运营商合作，提供了从固网到移动网络的全方位覆盖。根据Gartner旗下的Cloud Harmony测试平台的测试结果，目前我们在全球24家CDN厂商中的东南亚的测试结果里面综合排名第二，而在某些国家（比如越南）是排在第一的位置。

除了现有的网络以外，我们也在不断根据客户需求来提供更多节点覆盖，最近我们有很多客户想要去印度，我们已经在印度的已有节点上进行带宽扩容，也在别的城市增加新的节点，另外一个热点城市是非洲。我刚刚提到我们不只是一家CDN公司，我们有自己的OTT平台的解决方案。我们在非洲这边有一些OTT的客户，他们需在本国进行本地的分发，所以我们在原有尼日利亚节点上进行扩容之外，我们也会在坦桑尼亚、南非增加PoP点，另外我们在南美洲，也是因为OTT客户的要求，我们在南美的厄瓜多尔和哥伦比亚也在布PoP点提供CDN的覆盖和分发服务。

所以，总体来说，我们是根据客户的需求，来做的更多，走的更远。