7月19日，2017MVNO/VAS国际虚拟运营大会暨中国增值电信业务高峰论坛在北京正式开幕，本届大会主题是移动通信创新引领移动娱乐未来，活动含5大论坛——主题报告会 、移动转售论坛、国际漫游论坛、中国增值电信业务高峰论坛、融合通信M2M论坛。会上，Sprint 运营商关系事务总监 宣扬以“美国MVNO现状”为主题，讲述了中美两国MVNO的现状对比以及他个人对中国虚商发展的部分建议。
Sprint 运营商关系事务总监 宣扬
Sprint在虚商环境中有一定的知名度。Sprint在MVNO的市场里面已经有15年以上的历史，目前服务的虚商一共125家。同时，他们算是美国市场里面比较有创新性的MVNO，因为比较开放其网络，我把网络租借给合作伙伴，使得合作伙伴在他们的网络之上，有自己的创新，包括数据、WiFi的等等都是没有限制。
在过去的几年当中，公司有过很多的变动，在日本软银收购了Sprint之后，对他们的投资也加大了，包括新任CEO上来以后，明确提出要提高网络的质量，过去几年通过努力，整个网络平台的质量大幅度的提升。第三方的评测当中，北美市场里面，网络的状况排第一位。这有助于Sprint与行业展开一些竞争。目前他们大概有6千多万的用户数。
MVNO首先需要有强壮的网络
在宣扬看来，一个成功的MVNO所具备的基本条件，首先需要有一个比较强壮的网络。在北美，Sprint的平管是最多的，特色的地方是他们跟中国的运营商相比也有2.5G的TDLTE，这是世界上少有的。
对虚拟运营商来说，选择好一个好的合作伙伴，仅仅是网络这部分，优秀、很强或者是有很大进步还不够重要，因为还需要有一个非常好的解决方案，这个解决方案有什么？在于有什么样的定价策略，选择什么样的合作伙伴，包括MVNO帮助实施想要的创新和各方面新的业务，包括怎么走向市场，后台支撑能力是怎么样，包括有没有战略，要不要给客户提供硬件...这些所有的其实并不是那么简单。在过去的将近4年的中国虚商发展过程中，大多数的虚商都经历过这样的过程，第一步人、团队，第二步后台支撑怎么办，第三步怎么定价，第四步怎么创新、赚钱的点在哪儿。到目前为止，大多数的虚商都在寻找答案是什么。
在北美，越来越多的运营商提供BROD的形式。中国的市场和北美的市场有很大的差异，设备的销售大多数是通过运营商完成的。所以各家做的时候，都有一个形式获得免费的手机。比如说现在提供18个月的租赁，先付很小的首付款，苹果iphone7都可以给你，你拥有使用权，到年底你可以选择继续付费把手机作为自己的手机买下来，还是继续选择新一轮的新的合约去选择换一个新的手机。包括24个月的分期对手机的补贴，运营商都在不停做这方面的工作，可能虚商在最初进入到这个市场的时候，往往想的是能不能降低我的成本，能不能要给外面花很多的钱，实际上做到一定程度的时候，突然间发现，所做的保护对外界还是有需求，因为没有这个设备的话，无线的服务将无法服务起来。
Sprint：从来没有不限流量的说法
在Sprint内部，从来没有不限流量的说法，因为合作伙伴不可能不限流量，企业本身也不可能给合作伙伴不限流量。Sprint跟所有的漫游合作伙伴沟通的时候，帐单中间都有一个费用反应出来。大多数看到的合约当中，往往会有一行小字：当流量用到某一个高度的时候，就会限制网络速度，降到比较低一点，但是依然还是有数据流量，但是想看视频的话，对不起，希望能买高速的LTE的服务——这是运营商的方式，同时也是虚商使用的方式。
2015年，移动视频的流量占互联网流量的60%以上，预计2020年会涨到77%—80%左右。目前，主流的数据流量的使用基本上以视频为主。美国有上百家虚拟运营商，这中间有一部分是传统的语音，或者是数据业务产生起来，有固定一部分的客户，提供无限的服务，还有一部分是新兴的像FreedomPop公司一样，他们结合了互联网的一些基因。现在有一些专门的垂直市场的虚拟运营商，比如专注于企业市场，专注于M2M市场，大概在美国有7、8家这样的公司。LOT和LTE这两个结合起来，带来了大量的不同。
车联网中间有语音的需求，大多数的M2M使用的场景都是数据流量，同时数据流量不大，大概在以前是2兆/每个月。现在是5—10兆/每月，这是小数据流量，但是有大量的连接数提出了新的要求。如果作为一个虚商，提供传统业务的时候涉足LOT，大量连接低速率的场景，对网络的构成、定价、用户等等都带来不一样，这是新的挑战。由此提出了很多创新的需求。
美国的虚商，目前还是被管制的领域，一般的虚拟运营商不太容易做。除去这个，更多的虚商走向海外，在外面服务于华人的同时，这个可以作为一个选项。他们会提供比较好的套餐，无限的短消息，一定量的流量，无限量的数据套餐也开始提供了。
2012年以后开始兴起比较新一点的有互联网基因的虚拟运营商，他们的做法有大同小异，都在自己各自的市场中去做。当然这个领域众人可以看到，有很好的团队，有清晰的战略和适合的定价，同时，有自己的创新在里面。
虚拟运营商这个世界不是那么容易
在中国的市场，虚拟运营商的当下是挺残酷的。ZACT这个公司也是12年左右进入到北美市场的，当然跟Sprint签约。2014年8月份正式退出了虚商的竞争，只存活了2年多的时间。做过很多尝试，想学做去电信运营商化，提供一个普遍的好的方案给客户，便宜的易于使用的，无限流量。也曾经尝试过跟迪士尼合作，做一点内容服务。做了很多尝试，但是很遗憾，最后还是退出市场了。宣表示，相信在这个之后，还会有大量的别的公司尝试他们做过的某些市场的策略或者是战略，但是会不会成功，会不会失败，这个很难说：包括ZACT就是已经告别历史舞台的，总是在提醒我们，虚拟运营商这个世界不是那么容易。
给虚拟运营商的建议
对于虚商来说，所有在进入这个市场的时候，第一步看的传统运营商业务的扩展。宣扬说，他记得刚开始中国做虚商的时候，所有人都在谈要学运营商，第一步对设备做补贴，手机不用直接掏钱，付2年的合约，手机给你，或者付很少的钱，这个完全国外拷贝过来的，国外在前两年觉得这个成本太高，不能做，所以就不来了。结果，没过两年又回来了。就是说这个市场是那么的变幻莫测，随时都可能发生变化。宣扬给虚商的建议，千万不要简单听运营商在市场上宣称，再过一两年，他们的市场和财务模型发生了变化，那时候你得有自己的方案。
所有的方式都回归到了一个竞争的本质，或者是商业的本质，就是客户是有一个整体解决方案的需求。每个企业总是要替他解决这样或者是那样的问题。
对业务到底是怎么去往前走，虚拟运营商还是要想一想。
所有的虚商都想找一个杀手级的应用，赶快弄过来挣钱。非常遗憾，作为一个MVNO来说，是不可能简单的市场就让一家做了。现在有些公司开始对虚商开放出来，除了有Sprint竞争的推动以外，是因为作为传统运营商发现，当现在要把大量的精力和投资放在类似于像IOT、未来5G上面的时候，真的没有太多的精力放在某些市场上面，这些市场上面是虚商真正能够往前走的或者能存在的一个理由之一。
而一个好的团队和背后长期的财务支持是非常重要的。在目前，在中国的企业中间，虽然说大家还没有怎么挣到钱，大概宣扬表示他所提到的这些方面都一一符合了，所以虚商路，是比较漫长的，有机会的话，他很愿意和行业同仁一起来探讨该怎么做。
责任编辑：王刚
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