7月19日，2017MVNO/VAS国际虚拟运营大会暨中国增值电信业务高峰论坛在北京正式开幕，本届大会主题是移动通信创新引领移动娱乐未来，活动含5大论坛——主题报告会 、移动转售论坛、国际漫游论坛、中国增值电信业务高峰论坛、融合通信M2M论坛。会上，中国联通监管事业部总经理周仁杰首先介绍了中国联通的转售情况，谈到了政策调整的必要性，提出了未来联通为转售伙伴助力的愿望。
图为：中国联通监管事业部总经理周仁杰发表演讲
一．转售发展较快，价值认知易变
周仁杰表示，中国联通的转售伙伴分为三批进行合作。从目前发展的转售市场份额来看，中国联通保持了领先的位置。到6月底，联通用户达到了3800万，主要发展区域集中在东部沿海地区。整体移动转售在我国行业市场的比例也在逐年提升。从2014年试点的0.2%至今，Q1基本上达到了3.5%的水平。在新增市场的份额里，2015年发展较快，2016年有所下降，这与实名制的管控和策略调整相关。
目前整个数据流量偏低，基本上是11%左右，主要还是在语音方面，达到了63%。从ARPU值角度来看，平均用户的ARPU值是10.6元。MOU是64分钟，DOU是18兆。 31家合作伙伴发展并不均衡，市场集中度比较高，前十家结合占领了90%的用户，个体发展差异较大。
转售企业从基础运营商那里获得了通信能力，包括语音、流量、制卡和码号方面的能力，通过自身集成后，作为联通智能硬件的合作伙伴，向最终用户提供服务。
在近几年的实践中，转售企业进行了大量的探索。在跨界融合方面都取得了明显的进展，无论是航旅、游戏、生活一卡通等方面都有不少联通合作伙伴的代表。在智能硬件方面，进行尝试的企业更多。在国际业务方面，服务做得不够到位，这是刚性需求。在互联网方面也有解决方案，这与目前转售的赋能相关。
中国联通的移动转售经历了3个历程：监管驱动、竞争驱动、2.0价值驱动。
初期整个转售的价值认知是不同的，有诸多维度的价值兑现。必须按照监管方面的硬性要求来做，在竞争中必须保持领先的位置等。在延伸服务方面，不同的政策对公司的贡献不同，可能有其他方面的互补。
二．调整政策、注重转售企业的诉求
在整个转售的发展过程中，政策动态的调整相当重要。中国联通面对转售企业，面临着很大的挑战，中国联通始终倾听转售企业的建议。
周仁杰提出了联通的出路。一是不停的调整监管政策；二是转售企业的诉求是五花八门的，不同阶段会有不同的重点。通过公平、透明的资源配置规则，以合作共赢为基础的换位思考，经过政策咨询后再变成新的需求，迭代完成，这是联通基本的做法。
联通有资费项目的局限。四个网源能力的转售，解决不了全国差异这么大的市场对价格的影响，因此决策与团队很重要。
周仁杰谈到了资费问题，中国联通正在最大限度地为转售企业争取相应的支持，主动多次下调转售批发价。如2014年12月开始至今，联通多次通过一定的方式来促销。每家企业在不同区域，有不同的折扣，因为与销量相关。周仁杰表示，联通希望支持流量，这个价格绝对是有竞争力的，而且可以在任何渠道进行。
2016年年初，联通在试点地区推出全国模组、本地模组。一个转售企业可以同时选择这两种转售模式，但一个用户不能同时选两个，这对于联通的考验很大。同时，联通也在不断细化产品。
在能力开发上，联通进行了大量的工作。现在拥有大量的资源池，如何转到模组上？联通提到了资源池转模组。企业可以自主发起，变更月生效，目前此功能已经生效。IT能力在不断优化，99%语音话单，94%数据话单，94%短信话单，97%彩信话单在30分钟内传达到企业，信控能力具有保障性。
此外，为了匹配新环境下的发展，联通在资源配置方面进行了一些调整。无论是新增业务方面还是常规号码分配方面，都考虑到类似物联网的应用，争取通过最正规的方式，或最恰当的能力来支撑新业务的发展。
在保证金制度上，联通进行了优化。一是参照国际经验，按3个月批发价收入作为基础。二是制定标准，给予激励政策。三是交费或结算金额，要有信誉的累积。
三．商业模式多元化，虚商市场更市场化
周仁杰提到，聚焦重点需要一些变化，比如说原来聚焦在渠道上，现在可以更多关注末端用户。卡盟是一种方式，对中间过渡的渠道和实名制有很好的支撑。近期联通的消费都是在为服务买单。通信费支出在消费中的占比越来越低，用户比较注重规模。
在不同的阶段联通会面临不同的挑战。转售定位模式较为清晰，目前需要进行相应的战略调整。未来，由于原来同质化太严重，特色不明显，在品牌与产品服务方面挑战较大。
周仁杰表示，根据发展历程来看，联通取得了很多成绩，但也走了很多弯路，积累了各种经验。随着正式商用，更多的企业会陆续加入，而且不仅是民企，也会有外企或国企。这个行业会繁荣，但是竞争会更激烈。
将来商业模式将会更加多元化，MVNA的模式将会出现。集中化程度会越来越高，更多虚商将开始盈利，所有的虚商产品需要重新定位。不论是运营商的跟进或是同质竞争，产品的复制蛮高。因此需要结合自身的优势进行特殊的定位，进行创新。
未来，退出机制将会建立，虚商市场将会更市场化。扩大连接规模、拓展增值业务、创新平台发展模式都将有机会，联通和其他企业都会有广大的发展空间，同时需要相关配套政策的支持。
2017年，我国的移动转售试点将结束，转售企业经受了市场的全面考验，经过不断持续的努力，在商业模式的探索和跨行业融合业务发展等方面的发展，都取得了突破，移动转售试点对消费者和电信行业产生的影响超出预期。
周仁杰，表示作为转售企业的基础电信合作伙伴，中国联通将一如既往地以合作共赢的态度和自己的实际行动，全面建立与转售企业的互信关系，支持伙伴企业的业务发展，探索新的合作空间，在更深层次上与大家一起探索未来的发展，助力大家能更扎实、更健康、更持久的走向未来。
责任编辑：汪骄阳
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