雷鸟科技彭士杰：运营太极剑法 会员独孤九剑

【众视媒体消息】11月23日-24日，雷鸟科技首届全球合作伙伴大会在三亚盛大举行中，首日会议上午，雷鸟科技会员营销部、运营部总监彭士杰发表了题为《运营太极剑法 会员独孤九剑》的精彩演讲。
 

图为：雷鸟科技会员营销部、运营部总监 彭士杰

   
雷鸟科技运营部的运营能力是在实践中逐步建立起的，如今的电视业务更能体现出服务能力。电视的运营就是在线的电视服务，其包括有内容运营、会员运营等。雷鸟科技会员营销部、运营部总监彭士杰别开生面的以武侠内容的方式讲述了自己理解下的运营。

大屏上半场中，中国智能电视在所有电视初步占比超过90%，并且数据在不断的演变和发展中，未来智能电视将形成“统一江湖”、“统一梦想”，助力更多的英雄实现更浩瀚的“江湖梦”。
 

放眼国际市场，Netflix财报给业界带来了很多的提示，据数据显示，2018年其用户付费人次和净增出现了更多的突破，Netflix也一跃成为美国第四大互联网公司，形成了美国互联网的FANG格局。当前整个互联网电视市场及视频市场都出现了很大的突破，OTT流媒体渗透率增加明显，用户占比在逐渐增加，付费订阅用户增广，中国OTT发展状况与国际非常相似。
   
值此趋势下，国外巨头企业都在积极进行转型，如迪士尼不仅在做发行商的业务，今年起延伸到了互联网电视市场以及整体的在线流媒体市场当中，时代华纳也在进行着流媒体业务的变革。此外一些互联网巨头企业，如Google、亚马逊等都在加大对流媒体的投入，苹果、Roku等也在部署计划。
   

在中国OTT规模和渗透率也是在逐步攀登，2018上半年用户规模达到了1.75亿，活跃用户逼近9千万，中国流媒体渗透率规模从2016年的43%上升到2018年的75%。据悉，OPPO、VIVO、华为等手机厂商都有意布局电视市场，加之本来就有聚好看、小米等的入局，传统厂商逐渐感受到更多的压迫感。
 

雷鸟的付费用户增长情况走势明显，从2016年开始进行付费业务，如今已实现非常大的增长，付费人次在2018年截至Q3比同年提升了135%，预计付费人次在年底接近500万，会员收入已增至9千万以上。此外整体的用户上，包括互联网视频的用户在内，对付费的需求是在增长的，多样性的内容消费有很大的提升。今年年初商业化流量占比还不足5%，目前提升到了8%，在年底的时候可能将近10%。用户会更多的去关注推荐影视以外的其他内容，这部分点击量的增长是未来的重要发展需要。

在运营的过程中，曾经的推荐和更新每周只有两三次，后来变为每日更新后，用户活跃度有了明显的提升。从消费升级到消费分层的精细化分众运营，形成了一套见招拆招、绵绵不断的解决方案。形成这套解决方案，需要大数据的赋能，通过用户生命周期识别、行为路径识别、付费能力识别；进而通过用户标签生成一个分层；再以个性化的推荐、精准营销为触达；最终还可通过反馈通道进一步的优化。

目前可以对每个机型和尺寸的付费转化率和能力进行预估，通过用户分层可以知道用户画像情况。基于以上分析和数据分层，通过之前做的智能推荐、人工智能推荐，都能够实现个性推送和精准营销。今年年底雷鸟还将推出领先于行业的UI和人工智能，推荐出新层次的UI。
   
OTT发展的当前，对于互联网运营人员的能力和思维建设要求到了一个新高度，这需要一套全平台业务可适用的，根据市场变化可调控可复用的用户管理系统，运营人员对用户的洞悉力与分众玩法的想象力也应提升。
 

   
会员体系的营销和发散要通过不同的办法来加快攻势。这需要形成会员体系与营销发散，要进行从洞悉用户到超越用户的探索。此外会员体系的打造，需要进行用户习惯的培养。

会员营销的发散，通过增强会员感知，提高会员转化：1、内容定位，通过会员抢先看，提供会员专享内容；2、大剧运营，以线上线下资源联动，利用线上活动专题进行推广；3、活动经营，围绕会员多种活动进行，如折扣、买赠等方式’；4、多端联动，例如以微信公众号推广，实现多屏互动推广；5、会员营销发散，会员福利升级，打造品牌影响力。

最后彭士杰表示运营希望洞悉用户在有限内做到极致，而超越用户则给大屏运营赋予更多无限可能。例如在购买了TCL电视和会员以后，可以享受到腾讯优质的会员服务，其与腾讯发展了很多互联的、高流量的用户。